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一个在德国生活10年外贸人对德国人的了解(转)

外贸第一论坛福步论坛有一位叫做cxz825的网友,是一位在德国生活近10年的朋友,分享了他对德国人的了解,有德国客户的外贸小伙伴值得参考。


本人在德国已经生活近10年了。国内大学毕业以后就来德国留学,后来毕业就在这里工作,目前在德国定居。把自己有限的和德国人,和德国客户的经历和大家分享一下。很多是我个人的见解,仅供参考,也别被我误导了。

说到德国人,我能想到的第一点,就是诚信,非常信守承诺。

当然,如果硬说,骗子有没有,狡猾的有没有,有,肯定有。林子大了什么鸟都有。不过德国不大,人口很少,骗子的比例也会比国内少很多。早年刚到德国的时候,外国人还要更少一些。基本可以用路不拾遗,夜不闭户来形容了。那个是后,就是钱包在大街上丢几次,也会有人送回来。人和人相处,没有人想要骗对方什么,(近几年,随着叙利亚难民的大量涌入,治安是越来越不好了。)这一点德国客户也是,一般跟你合作以后,很稳定,几乎不太有什么变化。我曾经在慕尼黑一个电子公司里面工作。一个几十人的小公司,但却有30多年的历史了。每个月的销售额上百万欧元。公司原材料的供货商大部分都是中国深圳的。我是做检测的,但经常要帮老板给中国的供应商打电话。比如交货期晚了,货品有问题等等,所以很清楚这些货从那里进,进价大约多少。我也开诚布公的和老板谈过,如果我去中国采购,我一定能找到进价更低的供应商。但是老板却不是很兴趣。他跟我说,他不看重那便宜的一点点进价,而是很看重质量。他说目前的供应商已经合作了十几年,中间反反复复的摩擦质量的问题。显然开始对中国的供应商的质量不满意,反复的修正,反复的磨合,现在基本稳定了。所以即使有更便宜报价的供应商,他也不想再去尝试了。宁愿选择,自己已经相信的产品,和供应商,不愿意尝试新的,即使可以便宜一点。真是非常典型的德国人的思维方式。不是只追求更低的价格。稳定,不出错,是他们的追求。

第二个就是对质量的苛刻要求

在工作期间,所看到的,大大触动了我神经。各种细节。

学生时代,我在假期经常去打工挣生活费。几乎什么样的学生工的打过。酒店清洁,外卖,咖啡店,商店售货,圣诞市场,太多太多了。记得做酒店清洁的时候,我的前辈教我怎么拖地,拖布既不能太干,也不能太湿。太干拖不干净,太湿地下有水痕。他们真的是这样做的,人看见的时候是,人看不见的时候也是。

在咖啡店打咖啡,随随便便打一杯是不行的,如果客人说不好喝,那就得重新做。咖啡杯要干净,没有指纹。如果不是全自动机器出来的咖啡,咖啡粉绝对不能洒在杯子外面,泡沫要细腻,给客人端上要面带微笑,等等。

在面包店打工的时候,第一天去,老板就给了我一个很无比沉重的文件夹。里面详细写了,所有工作细节。甚至到抽屉拉开,剪刀应该放在那里,圆珠笔应该放在那里都规定好了。我看着这么一大本Ordnung(规则),真是傻眼了,怪不得德国人一见面打招呼都是alles in Ordnung?(所有的事都复合规则吗),而不是我们中国的吃了吗?或者Hor are you, 什么的。在面包店打工的时候,面包隔天是绝对不许用卖的,必须是当天新鲜出厂的。汉堡包里面加的生菜叶子,要挑最绿的,打蔫的不要。所有的袋子怎么套,套好了应该朝那个方向摆,桌子一天擦几次,擦到什么程度算是擦干了,事无巨细,全都在工作守则里面。

在电子厂工作的时候。电子元件每个都要严格测试,即使在订单很多,忙不过过来的时候,也是要测试三遍以上。保证把次品率降到最低。德国人力成本很高,少测试一遍节省出来的人力成本很客观。可是老板坚持,说如果一个次品到了我客户的手里,那我以后这个客户可能就没有了。打包的时候,所有包装都要方方正正,干干净净,玻璃和金属器材上一个指纹都不能有,所有产品摆在盒子里面,朝向,走线都要一致,对品质要求堪称苛刻。德国人干活,和外国人干活,真的是差异很大。德国人,大部分都是慢腾腾,但一丝不苟的样子。当然要说偷工减料的德国人有没有,有,肯定有,但是比例很少。大部分,素质很高。

曾经帮国内做LED的朋友在德国推广过一年的产品。当时也是拿着样品,跑了很多德国的客户,面谈的,邮件联系的,但是没有做下来。主要的原因,就是质量。当时从国内带的样品质量太差了。尽管和国内的厂家交代很多细节,可是还是没有用,质量太差了。给客户看,评价就直接是katastrophe(灾难级别)。德国人对于质量的要求,远大于价格。低价,并不是他们追求的。

再说说的德国人的消费观,我能想到的词就是,一成不变。比起他们换对象,换伴侣的速度,他们对自己吃穿用度可谓非常专情,品牌忠诚度绝对很高。很多德国人都是今天吃这种面包,明天,后天,下个月,明年还是吃这种面包。这次买白色的桌布,今年,明年,年年都是白色的桌布。德国人对新的东西,接受起来非常非常困难。这点他们太保守了,也太无趣了。对于新东西的态度,似乎就是可远观而不可亵玩焉。在面包店和咖啡店的时候,我见过常年,常年就吃一种搭配组合面包的客人,太多太多了。习惯吃同样的东西,习惯做坐在同样的位置,习惯用同样的方式跟你打招呼,聊天。要知道德国一条大街上,得有好几家面包店,面包得有几十种。就好像国内的早餐摊,卖包子,油条,米线,面条很多一样。能想象一个中国人,每天早上就是吃某一种口味的,包子,比如豆沙馅的,一直连续吃,吃一年的,甚至几年吗?但是德国人就是这样,而且是大部分是这种样子。对于他们不了解的,没见过的东西,总是一副保持距离,看上去很可疑的样子。

曾经有一个台湾的朋友,想在德国推广奶茶。我跟他建议说,可能销路不太好。如果外国人多的地方,亚洲人多的地方兴许可以。可是他不信,坚持认为美味的奶茶可以打动德国人味蕾。之前做了很多宣传工作,雇了帅气的德国销售。可是自开店以后,几乎没有德国人踏进过他的店门。对奶茶感兴趣,大部人是外国客人,或者是亚洲客人。因为德国人,只喝咖啡,或者含咖啡的饮料。他们的命就是啤酒喝咖啡给的。其它什么茶啊,果汁啊,这些都不太感兴趣。

这样的消费关,也可以理解。德国社会老龄化很严重,年轻人少,中老年大军很多。试想一下,让国内的老人家,放弃喝茶而改喝咖啡,也是很难做到的。德国人喝的咖啡不是速溶的,速溶咖啡这里几乎买不到。也不会有人喝。

还有一个消费观,就是小气,德语是geizig。翻译成汉语,应该是抠门儿,略带贬义。但是搁在德语的语境里面,似乎可以叫精打细算。和德国人比,中国人的消费关,真是叫个大手大脚啊,虽然我们挣得钱不是很多,可是花起钱来是很爽快的,动不动半个月工资买个包,买起奢侈品也不眨眼,买买买在中国是大行其道的。

可是德国人拿着上千欧的公司,花个1欧元还要数一数。曾经我和我邻居的老奶奶说,我给宝宝买了双40欧的鞋,她不感相信,觉得太不可思议了,40欧啊,小孩子哪要穿那么贵的鞋,他们还要长个子啊,买个5欧的就行了。确实,很多德国都是这样。不买最贵的,只买最对的。德国人常说的一句话:Geiz ist geil ! 意译翻成汉语有点类似省钱才是王道,抠门万岁!如果你跟一个德国人聊天,没话可说,跟他聊哪里打折,哪里优惠,那对方肯定是笑容可掬,愿闻其详。

另外一个消费观,就是德国人消费很理性。这点和中国人差异很大。中国人消费很不理性。通常就是体现在相信广告,相信名人,相信那些炒作的概念,相信亲朋好友的推荐。而德国人不是,他们就相信自己,别的什么也不信,而且特别不相信广告。所以我看德国的广告,很少有一个明星站在那里号召大家去买什么。也很少见产品夸大其词的宣传,因为没有人会信。连本国的总理说的话,大家都不太相信,会相信广告吗?德国人很kritisch,就是很批判。写个论文报告,一定要辩证的。什么事都要Vorteil,Nachteild的讨论一下啊,就是既要看到好的,也要看到不好的。所以他们对待产品,也是这样的。如果在Amazon上看评论,很容易分辨出来,哪些是德国人写的,哪些不是。因为德国人完全可以坐那,像写论文那样,告诉你这个产品他用了以后,哪里觉得好,哪里觉得不好,罗列123条论据。这就是他们的做事风格。批判精神深入骨髓。所以像国内常用的营销手段,炒作概念啊,夸大宣传啊,是不合适的。产品图片过度PS,也是不合适的,一定会收到货物与图片不符的投诉,而且退货率奇高。说句不好听的,也很实在的话就是,德国客人相比国内客人,不好忽悠的多。但是如果一旦得到客户的认可,他们通常非常忠诚。他们不管别人家的豆沙包是不是更漂亮更好吃,我就一直在你这里吃到地老天荒。

再说与德国客户接触的习惯,或者礼仪。我看过很多国内外贸的朋友写的开发信,或者是介绍产品的宣传信。有些写的很合适,有些就不太合适。对于德国这样一个看上去比较冷,和陌生有人很有距离感,又很有教养的民族。在公司,或者正式场合,是很少闲聊,或者以私人话题开篇的。所以再回复客户邮件,或者和客户问候的时候,没有必要的闲聊,要完全避免。给人的感觉应该是专业,每句话说到点子上,把关键的信息说清楚。废话一句都不要有。如果很多过于亲密或者闲聊,在官方往来中,会显得很不专业。德国人回复邮件,往往也是有事说事,没事很少客套。但是不客套,又不等于不注重礼节。比如书信的格式,惯用的问候语,这些都是必要的,缺少了,会显得很没有礼貌

谈到礼节,还想到一些细节。比如德国人,一般是比较介意在私人时间,比方说下班时间,或者度假的时候处理公务的。所以非工作时间,打电话说公事,如果不是十万火急,往往也是不礼貌的。如果电话推销产品,或者邮件联络客户,那一定要看好时间,算好时差。这点我深有感触的是,一次国内的供应商那里出了问题,货迟迟发不出来,而我们公司的订单又等原材料十分着急。那天老板希望我能给中国的供应商去个电话,我就打了电话,但国内已经是下班时间,国内回复消息说已经下班了,要重新回办公室去处理。我跟德国老板说了,而德国当时正好是上班时间。老板虽然很着急,但是还跟我说,既然中国那边已经下班了,就不要打扰了,我们明天在中国的上班时间在联系。其实我当时已经跟德国老板说了,中国下班时间办公事,很常见,但是他还是觉得这样不合适,可见德国人是很注重这一点的。

还想说的就是德国人方脑。就是他们的脑子是方的,远没有中国人那么圆滑。曾经碰到过很不愉快的事,是帮国内的客户采购德国的医疗设备,双方已经谈好了价格,在临签合同的时候,国内的客户又变卦了,希望能再杀下一点价格。德国这边就索性再也不和这个客户联联络了。因为按照这边的习惯,定了就是定了,如果朝三暮四,时常变卦的话,那对方就会觉得你信用不佳,哪怕下次还有合作的机会,对方也宁可放弃。

以上就是我所想到的感悟和经验。当然也是个人经验,受个人的眼界和经历限制,不能说百分百对,只是给各位朋友做一个参考。

(来源:福步论坛)

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