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如何开拓印度尼西亚市场,开拓印尼外贸市场要注意哪些问题

印尼市场环境整体比较复杂,风险较高。在印尼开展贸易活动必须做 好充分的市场调研,结合当地特殊的贸易环境,采取有效措施拓展业务, 规避风险。

印度尼西亚商务习惯

一、 与代理商合作

一般而言,开拓印尼市场初期,委托代理商非常必要,主要原因在印尼难有可供参考的客户诚信资料、各公司进出口及营运的统计资料。各种产品或服务在不同区域内,各有其销售网络架构与人脉关系。因此,在开拓印尼市场的初期,有赖于借助当地有熟稔关系的代理业者。

二、促成交易的技巧

在产品品质、付款方式与交货期皆相同之条件下,其价格最低者未必一定能成交,由于文化背景因素,台面下与承办人个人的利益,是关键所在。一笔交易从采购、财务审核、管理干部及负责主管等已形成利益共生体,能否达成交易均以私人利益为重要前提。此种台面下的交易,必须通过佣金代理商来运作,民间如此,政府机构的采购亦然。

三、出国拜访合作厂商频率太低

整体而言,印尼业者对公司职员英语说写能力的要求并不高,国际贸易的常识亦相对不足。印尼政府有关单位提供厂商的国际经济与产业信息、贸易机会亦极为有限,甚少有如我外贸协会,经常带领业者组团赴国外参加展览或推销的活动。印尼厂商派员出国拜访合作厂商之频率亦颇低,因此印尼商人从事国际贸易能力相对亦较低。

四、交易条件

在印尼,代理商与零售商间的付款方式,过去多为3、4个月的远期支票;金融危机发生后,交易改以现金或即期支票进行。进口付款的方式,自1997年亚洲金融风暴以来,印尼民营银行的国际信用一落千丈,其开出的信用状如同废纸,故外国出口商大多要求以TT方式付款。

印尼开状银行多半要求进口商提供100%的担保后,才开立信用状。出口的付款方式,与一般国家相同,信用状或TT都很普遍。至于在内销交易方面,进口商或制造商售予批发商的利润,介于10%至40%间,视产品及市场的供需而定;批发商销售予零售商的利润,介于20%至250%间,而从事内外销买卖的毛利约在35%左右。值得注意的是,为主宰商业活动的华裔商人大多会将社会动乱、汇率及利率等风险计入,一般而言,较其它政经稳定国家的利润为高。

要注意的问题

(1) 注意合作伙伴和中介问题

在印尼华人数量众多,相同的语言和文化背景,使很多中国企业更愿 意通过华人来开展经贸合作,华人中介在其中扮演了重要的角色,起到了 很好的作用。但由于印尼华人中介良莠不齐,恶意欺诈等损害中国企业利 益的行为时有发生。良好的合作伙伴或中介是顺利开展业务的重要保证,中国企业要广泛调查,认真研究,慎重选择。

(2) 注重提升产品质量

中国产品在印尼占有广泛的市场,品类丰富,价格便宜,富有竞争力,但也存在部分产品质劣问题,对中国产品的整体形象造成一定损害。中国 企业应该特别重视产品质量和售后服务,维护中国在印尼市场可持续出口 的良好环境。

(3) 注意言谈举止

印尼作为中国企业“走出去”重要目的地,吸引了越来越多的企业和 人员到印尼投资兴业。独立个体的行为也会直接影响到中国企业的整体形象,中国企业和人员应注意言行举止,与人交往要文明礼貌,讲究诚信,守法经营,共同维护企业和国家形象。

 

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