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外贸领域如何用海关数据开发国外客户

海关数据的优势在于直接它能够显示同行的出口记录和目标客户的进口记录,直观明了,因而越来越多的外贸人把海关数据作为开发客户的一种重要途径。

总的来讲,我们可以从两个角度探讨应用海关数据开发国外采购商客户。

第一、 直接开发海关数据中查到的目标客户。

海关记录的查询本质上是海运(或者空运)提单数据的调取,海关记录的数据来源是海外的进口企业在本国报关时候依据提单的信息向当地海关部门填报的信息。这个提单信息中对于出口企业开发客户而言最有价值的是两个地方:

  1. 收货人信息(Consignee),一般而言收货人就是进口商。
  2. 货物描述。 货物描述告诉我们该进口商购买的产品是否我们也能做。

海关数据能够帮助我们找到客户,关键在于提单数据的信息是否全面 。但是细看海关数据(提单)我们会发现,我们往往找不到我们开发客户中最渴求的两个信息:

  1. 进口商联系人
  2. 进口商邮件

对于出口企业来讲,如果只知道进口商的公司名称、地址和电话总机是没有意义的。所以,使用海关数据找客户的苦恼之处也往往在于提单数据的缺失。由于大多数提单没有邮箱和具体负责人名称,海关数据提供的是寻找客户的线索,要配合高效的、可靠的邮箱搜索工具使用,才能发挥大数法则的功效,最终成交。

因此,我们把海关数据这个工具当成“海外采购商”搜索的一个环节更为合适。运用它的关键在于精准、详细、高效地进行目标客户信息的搜索,即、用海关数据指导我们去搜索进口商的负责人和联系方式,从而补全海关提单中缺失的最有价值的信息。

另外,当前市场上,只有美国政府的海关数据最为开放,除此之外,把海关数据开放到“提单详情”这种细节的国家并不多,大多数国家的海关数据只是到宏观统计层面。因此在定向寻找某些客户(尤其是非美国客户)的海关进口记录的时候我们会感觉到数据缺失,这是因为诸如德国、法国、日本等中国的传统目标出口国他们的海关数据并不开放提单详情,市面上能够找到的这些国家的进口商记录大多是从放开出口记录的国家中反查进口商并经过整理得到的。

以上为直接开发海关数据记录中的进口商的方法。这种方法虽然直接、刺激,但是有两个弊端:

  1. 在海关数据里找客户等于从竞争对手中撬单,从别人饭碗里抢饭,如果进口商没有更换供应商的想法,开发难度较大,或者说对后期询盘开发人员的能力要求比较高。
  2. 非美国市场的海关数据缺失严重。

因此,杨老师提出了第二种利用海关数据的方法:类比法。

其实海关数据真正有价值的地方是用来研究购买自己产品的进口商的公司性质,从而了解我们的产品在海外的分销模式和分销渠道。然后以这个为方向,通过大数据搜索软件把类似的公司挖掘到并采集其联系方式。

比如,一个做太阳镜的外贸企业通过海关数据对进口商进行研究,发现她的进口商并不仅仅是传统意义上的光学仪器零售和批发商,而很多是女装用品分销商、汽车零配件(4S店)的供货商,甚至是儿童用品专卖店。这个发现非常有意思,也超出了我们一般的市场调研范围,为这家出口企业打开了思维,指出了新的目标市场。通过大数据搜索她把全球的”lady fashion” 和 “automotive accessories”的经销商搜了个遍,获得了很多有价值的客户资源。

我们中国传统的外贸企业以前不太重视市场调研,很多情况下不了解自己产品的外销渠道,海关数据的研究其实为我们提供了一个便捷的调研渠道。

(来源:世界经理人)

 

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