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外贸询盘如何分类,不同类型询盘如何回复

常常能听到业余员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!

但我们为何不反思是否真的是平台问题,是否真的是客户问题呢?我们自身的处理真的没有问题么?

其实询盘也是需要分类处理的!今天与大家分享如何将询盘分类?针对不同类型的询盘我们该如何回复?

第一类询盘(优先级处理的询盘)

1.有称呼——这是比较仔细,有礼貌的客人,会加上收信人的称呼。

2.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量/规格/包装/产地/质量标准/交货时间/提供相关证书/到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。

3.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

买家分析:

发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的,采购需求明确;对产品,对行业了解,他们对供应商的要求一定也必须是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以,在回盘中要处处体现你的专业,你对产品的了解。

回复要点:

1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。

2.直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文了。

3.买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。

4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。

5.如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心地选择。

6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。

7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。

8.请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚)

第二类询盘

1.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价

2.除此之外没有其他信息了

这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。

买家分析:

只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么,这又是考验你的响应速度的时候了,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。

回复要点:

1.不要以为买家对数量等等不明确,你也可以偷懒只报一个价格了,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

2.可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。

3.推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。

4.请买家不论有任何需求,都能答复你。

5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

第三类询盘

只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。

买家分析:

通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。

回复要点:

1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。

2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。

3.表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。

4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定,事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。

第四类询盘(最次级处理)

1.上来就要样品或邀请函、投资信息等

2.对产品和自己的公司只字不提

这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况

买家分析:

不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。

最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。

注意:及时回复!及时回复!及时回复!

如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了哦。

(来源:他拍档电商)

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