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秋季广交会上与国外客户交流的9个经验总结

很多外贸人员,尤其是一些外贸新手,在广交会上比较担心的问题之一就是和国外客户的现场交流。如果你也是,那么一下几点和国外客户交流的经验总结或许可以给你一些帮助。

第一:欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes.

在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。

第二:母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

第三:客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

第四: 老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。

第五: 假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

第六:这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说:

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商:How many stores does your company have?

假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)

第七: 在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

第八: 跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?

大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。

第九:其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。

总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。

最后,祝出现在广交会的所有外贸人都能有所收获。

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