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国际贸易中磋商的主要环节包括哪些

 交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接洽谈或函电的形式,就某项交易的达成进行协商,以求完成交易的过程。它是国际贸易的重要环节之一,商品的国际交易能否顺利签订合同,主要取决于交易双方对交易双方条件磋商的结果。

交易磋商主要有四个环节:交易磋商可以是口头的(面谈或电话),也可以是书面的(传真、电传或信函)。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是必不可少的,是达成交易所必须的法律步骤。

询盘(Inquiry)是交易的一方向对方探询交易条件,表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出,也可由卖方作出、内容可详可略。如买方询盘:“有兴趣东北大豆,请发盘”,或者“有兴趣东北大豆,11月装运,请报价”。询盘对交易双方无约束力。

发盘(Offer也叫发价,指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

发盘在法律上称为要约,在发盘的有效期内,一经受盘人无条件接受,合同即告成立,发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。

发盘多由卖方提出(SellingOffer)。也可由买方提出(BuyingOffer),也称递盘(Bid)。

实务中常见由买方询盘后,卖方发盘,但也可以不经过询盘,一方迳直发盘。

受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见,称为还盘(CounterOffer。在法律上叫反要约。

还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘又是受盘人对发盘的拒绝,发盘因对方还盘而失效,原发盘人不再受其约束。

还盘可以在双方之间反复进行,还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件,对双方同意的交易条件毋需重复。

受盘人在发盘的有效期内,无条件地同意发盘中提出的各项交易条件,愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

接受(Acceptance)在法律上称为”承诺”,接受一经送达发盘人,合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

如交易条件简单,接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘,条件变化较大,还盘中仅涉及需变更的交易条件,则在接受时宜复述全部条件,以免疏漏和误解。

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