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外贸业务客户询盘那些事儿

在国际贸易的实际业务中,一般多由买方主动向卖方发出询盘。可以询问价格,也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘,目的是试探对方交易的诚意,了解其对交易条件的意见。

具体来看,询盘是外贸业务员们再熟悉不过的东西了。但是,究竟有多少人真正思考过询盘,以及有效应对询盘的方法?

这里,小编就为大家总结了几点应对客户询盘的经验和技巧,希望能够对小伙伴们有所帮助,尤其是那些初入外贸行业的朋友们。

收到询盘后的准备

收到询盘时,很多业务员都急于报价。实际上,如果客户在邮件中透露了自己的一些信息,业务员应先分析其基本情况,如浏览客户公司网站,查看其已有产品种类,判断其公司规模、类型、实力等,待有了直观的认知后,再有针对性地进行报价。

同时,收到询盘后,业务员除了要调查买家背景信息外,还可留意客户来自哪个国家,以根据具体情况决定对其重视程度,如需要则可进一步进行准备。例如,如果发来询盘的客户所在国家恰恰是业务员的目标市场,以其对该市场的了解,通常能够相对容易地应对,并通观全局后发出报价;但是,如果是业务员从未接触过的市场,这就要求其在报价前做好一系列的相关功课,如市场情况、风俗习惯调查等,再根据对方情况再进行回复。

此外,根据客户的询盘内容,业务员还可针对其所感兴趣的产品,挑2-3款适合其市场的不同规格产品进行报价。相对而言,给客户这样的详细回复,比发整个产品规格的效果更佳——前者不仅与客户市场的采购趋势相符,还凸显了自己的价格优势,更能吸引客户关注,获得客户的好感;而后者则是机械地让客户自行选择,效果相对不好,也不容易使客户“眼前一亮”。

询盘的回复技巧

产品是业务的载体,只有提供符合客户需求的产品,才有可能被客户考虑。如果产品规格、功能、特征等信息都与客户的要求不符,即使给出的价格再低,也很难吸引客户的“眼球”。

为此,在面对客户详细的询盘时,即客户详细列举了其所需产品的型号、规格、技术参数等有价值的信息,业务员务必要回复一份精细的报价单,如FOB价格、CIF价格、货物建议等,甚至在邮件所传递信息的全面性、细致性等方面要更胜客户一筹。

但是,很多业务员不免抱怨不是自己“偷懒”,而是所收到的询盘信息太简单,如客户只在邮件中体现了“我需要你的产品”,没有更多的有效信息。此时,很多业务员顶多会发给客户一份产品目录,有些甚至直接选择不回复,而这也就直接体现出了业务员之间的差距。

实际上,对于这种意向不是很明确的询盘,有经验的业务员往往会与客户进行进一步的沟通,如询问客户想将产品销往哪个国家,是否对某类产品有特别的喜好等,再有针对性地推荐几款产品;同时,业务员还可以继续将市场上自己热卖的相关产品推荐给客户,根据自己对市场的理解,给客户一些销售建议,很可能由此促成新的生意。

细节判断询盘优劣

不少业务员常常疑虑,一个人的精力十分有限,面对询盘砸来,究竟要花多少时间跟进呢?其实,这关键还是看询盘的优劣。一般来说,业务员可从以下细节加以判断:

一是询问客户找到自己的途径。如果客户能够较好地回答出这个问题,并说出是通过哪些正规渠道了解到了企业,则其诚信度相对较高,否则相反。

二是客户是否在询盘中留下了自己的信息,以及留下了多少有效信息,如客户公司网址、联系电话等。一般情况下,如果客户介绍了自己,则成单的希望更大;同时,客户留下的信息越多,则成单希望越大;反之,这个询盘的客户只是到处询价的“过路客”的可能性则更大。

三是涉及产品的具体信息时,客户是否重点提出了对产品、型号、标准、质量等的要求。如果客户明确提及了这方面的信息,则说明其合作诚意较大,更能够由此判断其专业性,以防受到骗子的侵害;

四是客户的公司类型。从经验来看,一般由外国客户直接联系的,合作机率最大;其次是外国公司通过其中国采购代表处联系的;再次则是外贸公司、中介、中间人联系的等其他情况。

(来源:中国海关杂志)

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