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出口企业如何应对收款风险(附案例)

案情简介

中国某外贸企业A公司在某年年底前联系上土耳其买方B公司。经过洽谈,A公司与B公司签订了价值数十万美元的鞋订单,付款方式为确定样品后,B公司先支付10万美元的预付款,尾款则采取货到付款(OA)90天的方式。此外,该批货物预计在翌年5月(含)前分多个批次运抵B公司所在地,实际出货日期根据B公司生产进度安排。翌年年初,A公司根据B公司的要求,将样品制成后快递给B公司。而事情也朝着A公司设想的有利方向顺利发展——在确认样品后,B公司向A公司支付了事先约定的10万美元预付款,而A公司收款后也开始了采购、量产的流程。量产时,B公司相关负责人和指定质量控制人员(QC)驻厂跟踪、监督货物生产进度,检验产品质量。不久后,货物顺利生产完毕。A公司遂根据B公司指示,将全部货物分多个批次发至土耳其B公司所在地。

但是,在约定的付款日来临前,B公司却声称因土耳其本币里拉对美元汇率持续大幅下跌,引起当地金融市场动荡,产品滞销,难以按期向A公司支付全部货款,并提出可先向A公司支付10万美元货款,希望A公司给予余款更长的宽限期。同时,B公司相关负责人前往A公司当面洽谈后期还款事宜,并签订还款计划。有鉴于B公司展现出的诚意及后期可能的合作空间,A公司同意了B公司的要求。但是,到第二次约定的还款日,B公司仍未支付剩余货款,A公司经多次催讨无果后,果断向中国信保报案。

案件发展

实际上,在合作初期,A公司与B公司沟通十分顺畅,双方也体现出了相互谅解与促成订单推进的诚意。例如,B公司为取得货到付款(OA)90天的账期,主动提出可通过投保中国信保进行贸易融资,以缓解其短期的资金压力,并承诺愿意支付相关保险费用,而A公司则最大限度地满足了B公司的一系列需求;又如,在第一次约定的应付款日来临之时,B公司向A公司坦陈自己所面临的经济状况,A公司则选择相信B公司,认为后者支付货款只是时间的问题,不存在其他不良企图;再如,在签署还款计划时,就前期货款出现的部分产品瑕疵,双方达成了一致,即A公司同意折让10万美元,B公司则制定了相应的剩余还款计划。而正是凭着对B公司的信任,A公司迟迟未向中国信保报损,直至还款计划期限已到,A公司多次联系买方催讨货款,均遭其不予理睬,情急之下,A公司遂向中国信保报损。

在接到A公司的报案后,中国信保立即介入调查。此后,B公司承认其与A公司的交易事实,但将拖欠货款归咎于A公司出运迟晚及尺码不符等质量问题,并从土耳其寄来了10双存在不同程度质量问题的鞋子及说明书,同时提供了其中一双鞋的检验报告,企图借此蒙混过关。此时,B公司的做法让A公司陷入了困境。据A公司负责人介绍,首先,双方从未以书面约定出运日期与尺码;其次,出货前B公司确认并同意出货日期根据生产情况而定;再次,在货物的生产期间,B公司派人驻厂监督品控问题。因此,A公司认为其不存在延迟出运及尺码不符等质量问题。

此外,在A公司从QC处得知B公司负责人近期在A公司所在地办事处时,立即主动提出约谈,B公司也同意对此案件进行进一步商讨。岂料按约定前往B公司办事处时,A公司却发现大门紧锁,空无一人。B公司的再次失信,让A公司大失所望,决定将此案全权交由中国信保处理。当中国信保就此事向B公司求证时,其对上述会谈安排矢口否认,并称其在中国并无办事处,且否认存在A公司讲述的驻厂QC存在。

面对此种完全矛盾的说法,为了厘清双方责任,中国信保建议A公司围绕其与B公司签订的还款协议背景举证。对此,A公司向中国信保提供了与该还款协议相关的往来邮件,还原了与B公司协商的前后。邮件信息显示,B公司提出的质量争议均发生于还款协议签署之前,根据还款协议,双方已达成一致,并确认债务金额及还款计划。当中国信保再次向B公司质证时,B公司又以中间人翻译有误,致使还款协议未能真实体现其意图为由推脱责任,但未提供任何有效的反证。

在整个案件的过程中,A公司提供了合同及有关尺码问题的书面约定、经双方确认的还款协议及往来邮件等证明材料,形成了比较完整的证据链条,证明了B公司负有付款责任。反观B公司所作所为,其只提供了一双鞋品的检验报告,除此之外,就没有任何其他有效的书面证据了。因此,结合双方举证情况,中国信保判定B公司以纠纷为由拒付全部货款缺乏充分依据,前者按照保单约定承担了相应的保险责任。

由此引发的思考

上述案件纠纷复杂,调查过程一波三折,导致追讨过程漫长。但是,此案在外贸出口过程中较具有代表性,广大外贸行业从业者须谨记以下三点注意事项:

一是卖方务必在合作之初调查好买方的背景。本案中,出口企业A公司反馈B公司在中国有办事处,出运前有其派驻的QC验货,但A公司未能就此提供相关的授权文件,且在双方的邮件往来中无法确认QC的身份,这就导致事后QC身份始终未能得到B公司确认,徒增案件处理难度。对此,出口企业可借助中国信保的力量,在合作之初便调查买方资信,做到知己知彼,将风险控制在合同签订之前。同时,卖方还应了解买方相关负责人、授权人的身份背景,并在事前尽量取得必要的证明文件及授权文件,如对方公司或分支机构的营业执照、相关人员护照复印件等,以免在出现纠纷时双方各执一词,影响追偿进程及效果。

二是卖方在生产过程务必保留好书面证据。在出现贸易纠纷时,出口企业提供的书面举证直接关乎能否向买方确权,并影响追偿效率。根据以往类似案例分析,买方通常会在发生纠纷时旧事重提,将已和出口企业谈妥的问题抛回,使案件复杂化,并以此为由拒绝付款。造成此现象的根本原因是:在双方的合作过程中,卖方并未及时签署相关书面协议或会议纪要,致使买方钻了空子。因此,出口企业应把握时机,及时巩固谈判成果,要求买方出具或签署相关书面文件,以备不时之需。上述案件中,双方签署的还款协议无疑是对出口企业最有利的证据,对推进案件起到了关键作用。但需从中吸取教训的是,出口企业在出运前未要求买方及时签署验货报告,而还款协议也未完全解决双方存在的争议,未明确买方后续无进一步追索的权利,导致买方重提纠纷进行反索赔。此外,在双方对争议问题经过协商达成和解后,卖方还应及时要求买方书面确认发票号、付款金额、付款时间以及明确放弃向出口企业后续追索的权利,以免留下后患。

三是卖方在出运后务必跟踪买家经营状况。实际上,在上文案例中A公司与B公司签订合同后,土耳其货币贬值创历史最低点,造成土耳其出口收入下降、进口成本增加、国际资本加剧流出的恶性循环,最终导致土耳其金融形势持续恶化,贸易失衡问题更加突出。由于土耳其对外借贷活动严重依赖外币计价,里拉走弱引起进口产品价格上涨,尤其是进口能源价格上涨进一步推高了土耳其国内业已高企的通胀水平,经济形势日益严峻。本案买家的赖账很大程度上与土耳其经济形势恶化有关。因此,出口企业在与买方签署合作协议后,应保持高度警惕,时刻关注买方所在国经济状况,了解买家经营状态,做到实时跟踪,以求防患于未然。

(来源:中国海关杂志)

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