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如何开发印度市场,印度客户有什么特点

印度市场有何特点,如何开发印度市场?印度客户有什么特点,如何应对印度客户的讨价还价?

印度市场的特点

1、人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国,国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。

2、移民大国。印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢?可能你打交道声称是来自美国,澳洲,中东,非洲的客户,其实就是印度客户。

3、摩托车大国。印度成为全球最大的摩托车市场,并且在2016年时已经成为世界第三大产棉国,而在其他领域比如农产品,手机配件等,也都逐渐成为世界领先生产国。

而这些,给我们的警示是:当你身处这些行业时,收到印度的询盘,要仔细甄别。也许是虚盘,是他们国内市场面临来自中国的竞争在探出价格比较行情而已。

4、小商品居多。印度从中国采购PE聚乙烯塑料,灯饰,机械,电脑电气设备,钢铁铝材,化工品和工艺品尤其烛台,相框,镀银制品,以及女士腰包等小产品居多。

除此之外每年的IPL(印度板球超级联赛)各类体育用品如手腕带,运动头带,各类印制logo的纪念品,还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节,金箔画等印度画像印刷品,需求量也是非常大。

5、印度等级观念严重,贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区,而因为当地地方关系和税负体系的影响,除了到当地参加展会,拜访协会之外,找一家信誉良好配合度高的代理商,借此会比较容易深入印度市场。

搞定印度市场是个长期的过程

在印度,靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱,华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0,接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意,一定要让代理有利可图。做印度的业务,必须依靠当地代理,其本质是由于印度当地的税务体系。

首先,印度进口必须缴纳联邦税,这个体系连印度人自己都不太弄得清,所以他们会想法设法避税。譬如,与印度人做生意,即使是运费到付,他也会要求写成运费预付,还会要求发票减半,这就是为了避税。

另外,印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是,生意做到一半,印度采购商却失踪了。其背后的故事是,印度代理的下家不愿意为上家扛增值税,于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外,印度还有服务税和教育税等等。

以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费,在进入印度国境后,各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税,导致必须要依靠梯级代理制,依靠当地的销售渠道。地方州税包括:中央销售税(国内各州之间的销售税),州增值税(州内销售收取),印花税(销售货物或者服务收取),货物入州税(货物进入各州的关卡缴纳税赋)等。税赋过高,所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度,做大贸易的人都在做大仓库,印度的仓库业也很发达。

通向印度贸易的捷径:协会、展会

印度任何一个行业都有协会,印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构,拥有很大的权力,印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。这些行业协会的年会也是印度商人很重视的,如果想与他们做生意,最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任,所以亲自去认识他们,与他们交往,这种相处很重要。

印度分为孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,经济高度集中在这四个大区。所以印度的会展业高度发达,百姓逛展会跟逛庙会一样。参加展会是获得印度代理商最方便的方法。

在展会上,一个是展示产品,一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。

 

印度客户的特点

1、印式英语。印度客户英语水平普遍都很好,但是口语很重很浓的咖喱味,所以尽量避免电话谈判重要细节,除非你对印式英语的听力很好。

2、不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的,所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复,便是对你的一种拒绝。

3、爱砍价。说起印度客户,十个中国买家九个摇头,更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明,爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化,在他们看来,价格没有最低,只有更低。

印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理。

4、缺乏时间观念,没有什么诚信度。尤其体现在两个方面,

首先,前期的谈判,可能别的客户半天可以解释清楚的细节,到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节,非常耐心地和你一点点杀价。

其次,约验厂或者面谈的时间很不守时,打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。

5、很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘,甚至已经精到了解该产品的退税率,可以计算出退税价格,把工厂的成本吃得很透。

6、多素食主义者。印度作为宗教大国,有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂,应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?

7、很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主,并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。

曾经有个客户已经和我磨到无法再让利的地板价了,让我出合同他来安排款。隔天又说Please give me your best rate.请再给我你最低价格吧。5 Dollar then I make the order.5 is my lucky number.他说5美金的话他马上下单,5是他的幸运数字(真想说,我给你一个锤子)。

8、很多疑。除了多方面比较价格,并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/regulations婉拒说出竞争者名字。

这些年只和不到五十个印度客户成单过,能够让我觉得称得上优质的印度客户不到五个。为什么有些印度客户那么爱砍价呢?那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少,多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。

当收到印度询盘时,应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质,以下参考表达:

直接开门见山Are you the boss?(遇到感觉说话很爽快,很急性子的客户。如果对方不是最终决策人-老板,仅仅是员工/采购经理等,要做好心理准备,有一定规模的印度采购公司层层批复,周期会更长。)

May I know your business scope please?(像礼品,工艺品等)

You buy the machine for yourself or for your clients?(像机械设备类产品)

Is it for home use or for commercial use?(像灯饰,建材类产品询问语)

Are you the manufacturer or agent?(通用)

印度客户的口头禅:

I am not happy with your price.

It’s very expensive.

Can you do something about the price?

Quote the best rate please.

Please I want big discount.

I will order many many.

如何应对印度客户的讨价还价呢?

1、在报价时一定要预留非常大的空间,因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。

而砍价过程一定不能太快让价,要慢慢耐心地陪他们磨。不需要太强调自己的质量,因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户,可以简单粗暴点谈判:

打个比方

第一轮:Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸,说我们已经给予很大的折扣。

第二轮,You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧,我再去和我的主管谈谈。

第三轮,The price is our minimum.这是我们的最低价了。

2、从质量出发:Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分钱一分货。

Please don’t take risk to compromise the quality.质量上你别妥协,很冒险。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的,但质量肯定不一样的。

3、如果已经砍得差不多,他还继续要求折扣,应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言:

Are you serious???你是认真的吗?

Are you kidding me???你在和我开玩笑??

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉,不用再说了。我们无法进一步让价了。

Really????How can we manage that???你说真的??我们怎么可能做到?

如何终止印度客户恶意的杀价?

1、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜,要求进一步折扣:(此时他的还价甚至低于你们的成本价)可以回复:The choice is yours.自便

2、他问能不能再便宜给他,此时再减价已经没什么利润可言了,可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。

3、他如果和你画饼,说这是试单,接下来会订很多很多,可以回复:Well./OK,we will credit when you place the additional order.好,价格还是不变,但是下次你如果下单我们给你返差价。

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