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和巴基斯坦客户做外贸生意一些值得借鉴的些经验技巧

如何开拓巴基斯坦外贸市场,和巴基斯坦客户做外贸生意有哪些经验技巧值得借鉴。

1.巴基斯坦贸易情报

巴基斯坦贸易伙伴

前10大贸易伙伴:沙特、中国、阿联酋、科威特、美国、日本、印度、马来西亚、德国、印尼;

前10大出口目的地:美国、阿联酋、阿富汗、英国、德国、意大利、中国、西班牙、香港、荷兰;

前10大进口来源国:沙特、中国、阿联酋、科威特、美国、日本、印度、马来西亚、德国、印尼。

巴基斯坦出口商品:

巴基斯坦对外贸易可出口商品种类少,出口市场比较集中。

主要出口商品为:纺织品、大米、皮革及制品、石油产品、化学产品(含药品),上述五类商品占巴基斯坦出口总额的80%以上。

其他主要出口商品包括:水泥、体育用品、医疗用具、地毯、水产品、机械、交通工具及零部件、珠宝、果蔬等。

巴基斯坦进口商品:

主要进口商品为:原油及石油产品、机械及运输工具、化学产品(塑料、药品等)、食品、动植物油脂(植物油为主、钢铁产品、煤炭,上述七类商品占巴基斯坦进口总额的80%以上。

其他主要进口商品包括:钢铁废料、金属及制品、纸及纸板、轮胎、铁矿石、人造纤维等。

2.巴基斯坦市场机会及消费特点
(1)市场机会
很多人问我那边的市场怎么样,大家就把巴基斯坦想成80年代的中国,我们就是那时候的美国。一穷二白,基础设施、工业、服务业,甚至电力,都非常落后和不足。所以中国的企业到那边会非常的有竞争力,而且那边的人都以能进到中资企业工作为荣,就跟有些人就愿去外企一样。
(2)消费特点
做巴基斯坦市场,口碑很重要,客户使用的产品质量好,就会推荐给周边的亲朋好友。当地人的消费理念是希望一次投入,能够长期使用。只有做到这点,才能引领市场。比如市场做的比较好的,海尔电器、日本汽车等。
我们经常听到的是巴基斯坦客户对价格非常敏感,要求价格低的产品,但价格和质量是成正比的。一味地降价,势必导致质量的下滑,最终导致被清理出市场。
(3)中小企业巴国生意模式
模式一:产品供货模式
目前中小企业开拓市场的方法大都是贸易先行。通过各种途径寻找到自己产品的代理商,由代理商找渠道销售,自己在国内只管生产然后出货。这种是成本最低、风险最小的方法,但对代理商的信任程度和合作深度就因人而异了。总之,去当地考察是必须的,不然很难建立互信,虽说现在有手机电脑,通讯方面方便很多,但就商业而言,最佳的方式仍然是面对面沟通。
模式二:产品直销模式
这种模式在产品供货模式遇到问题(无法控制结算风险)或没有竞争力(中间商、代理商加价在市场上无竞争力)以后采用。具体做法是,自己负责产品的供货、清关运输及产品的存储,在当地建立自己的批发或零售渠道,与当地客户交易普遍采取现货现金或货款两清结算模式,有效控制交易成本和交易风险。
模式三:当地生产销售模式
这种模式是在当地设厂,生产产品并在当地销售和将货物出口,该模式优点是可有效规避高额关税,降低产品成本、提高产品竞争力,但需要认真调研市场,做好场地租赁、设备进口、建立畅通的销售渠道等工作。
3.中国产品面临问题及对策
目前中国的产品想打进巴基斯坦市场并占据一定的市场份额面临着三个主要的问题。
(1)由于进口商一味地压低价格,因此采购的中国产品质量普遍偏低,这就导致了在市场上,中国质量给人的印象就是价低质次,市场也不认为中国可以生产出高质量的产品。在巴基斯坦的人普遍认为,只有欧美生产的产品才可以达到这种程度。
(2)中国的大多数工厂都有能力生产质量很好的产品,但几乎全部供应到欧美等发达国家。如果是巴基斯坦人去中国采购产品,厂家就带他看价格低质量也低的多的产品。这是一个很大的误区,中巴两国企业都应该多了解对方目前真实的情况。
(3)一种产品,从生产商到供应商之间,夹杂了太多的销售环节,如生产厂、中国贸易商、巴基斯坦代理、进口商、批发商等等,即便是每个环节加的利润都很少,到达最终买家的手中,价格依旧很贵。举个例子,对一件产品,在中国生产厂家那里的产品报价是3.5美金,但在巴基斯坦当地的市场上的购买,需要支付14美金。这就是中间环节太多造成的。
针对以上三点,给出的建议是,中国的生产厂家或者外贸公司应该走出去,深入了解当地市场,有条件的话可以在当地设立办事处,去除掉中间环节,以加大利润。就目前情况看,低价低质量的建材产品已经充斥满了市场,新设计、新材料、高品质的产品还是一个真空市场,潜力很大。希望中国的出口商可以将更多优质的产品带到巴基斯坦的市场中来。

4.商务礼仪

巴基斯但人很注重礼节,彼此见面时必须先要说:“阿斯兰姆阿莱古姆”,意即“真主保佑”。若久别重逢时,还常以拥抱为礼,他们的拥抱礼很独特,双方通常要头靠左边拥抱一次,再靠右边拥拇一次,再靠左边一次,如此三遍,毫不马虎。对久别相逢的挚友、贵宾或亲人,他们通常还给对方戴上花环。花环有的由鲜花制作,香气扑鼻;有的全由金箔或银箔编成,挂在胸前,闪烁生辉。见面时多以握手为礼,但男子见了女子不能握手,除非女子主动伸手,方可相握,也不要在公共场所碰到女人身体。对巴基斯坦人要称呼姓,并加上对方的头衔。

巴基斯坦通用乌尔都语,英语为官方语言。商务活动,最好会讲一口流利的英语。否则,就会被认为没有受过教育,而被轻视。事实上,不少技术很优秀的工程师,因为英语讲得不太好而遭冷遇。

巴基斯坦很久以来就以生意谈判苛劾而闻名。劈头就杀价40%作为见面礼,让人觉得此地的生意人似乎乐于谈判。然而在这个国家里,绝不能存心给生意人一点颜色看而停止谈判。必须耐心地与他们谈交情,才是生意成功的秘诀。在巴基斯坦办事,凡多都慢节奏,耐心行事。

处于管理部门的人,多是生长在上流社会的人,以留学欧美的居多。商业活动的对象,主要是处于经理职位以上的人。处于经理职位以下的人一般是不能作肯定的答复的。商谈是不可以用电话的,必须亲自访问对方,促膝而谈,才能有所进展,更须注意的是,口说无凭,因此,任何约定,都必须作成书面的字据。因为依照他们的习惯,连结婚时,都要订立契约,收取离婚保证金的。为了确定责任,留个书面证据十分重要。

在巴基斯坦,一般流行鲜明的色彩,其中以翡翠绿为最盛,巴基斯坦国旗由翡翠绿色、白色构成,上面缀有五角星和新月。1964年巴基斯坦正式宣布,白色象征和平,绿色象征繁荣,新月代表进步,五角星表示光明。在巴基斯坦,黄色会引起宗教界及某些政治性的嫌恶,因为婆罗门教僧侣们所穿的长袍(礼服)是黄色。居民视黑色为消极,绿色。银色、金色及鲜艳的颜色倍受当地人们的欢迎。

巴基斯坦人忌邮寄手帕给亲人,因为手帕是悲伤时擦眼泪用的东西。在巴基斯坦,被认为不祥的数字是13和420。

注意:中国-巴基斯坦原产地电子信息交换系统已正式上线运行

巴基斯坦《商业记录报》5月30日报道,巴基斯坦海关已经开启中巴海关电子数据交换系统,系统目前处于试运行阶段。海关电子数据互换系统将覆盖中巴自贸协定项下的进出口货物的原产地证明和出口报关单等电子数据。所以,外贸企业不要再开低值发票给客户。

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