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如何开拓拉美市场,开拓拉美市场有哪些障碍

“小”订单,“大”客户

Galeano先生在分析中国与拉美市场时,举了一个很有趣的例子:虽然拉丁美洲幅员辽阔,但全境分为34个国家和地区,人口密度也不大,中国的烟民总数就大于拉丁美洲的总人口了,而20-40岁的中国女烟民总数甚至大于乌拉圭的总人数。

所以,Galeano 先生说,在与拉美客户做生意时,很可能存在这样一种现象,在中国人眼中的小客户,也许在拉美地区就数得上是VIP级的客户;中国外贸公司眼中的小订单,也很有可能是拉美某地区市场内最大的一笔交易。

对此,Galeano 先生建议中国供应商认识到这一点不同,注意衡量规模的标准,勿以“单小”而不为,以免错失有潜力的拉美“大”客户。有些时候,这种“小”订单是中国供应商能够在当地市场所获得的最大订单了。

开拓拉美市场的障碍

中国企业进军拉美市场,最大的障碍之一是语言。拉美地区通用的西班牙语、葡萄牙语,能够说英语的拉美人数量也不多。所以,中国供应商在与拉美买家邮件沟通时,可能会发现,邮件中有英语,有西班牙语,甚至还有一些不能识别的单词。

“我有一些朋友,因为不懂英语,所以在给供应商发邮件时,常用的是google翻译。大家也知道这种互联网上的即时翻译工具并不能翻得很准确。于是很多中国供应商收到邮件后,发现从措辞到句型,根本就像小学生写的。所以即使发件人是拉美的专业并有很强合作意向的买家,通过这封邮件,恐怕也很难给中国供应商留下好印象,让他们放心做生意。”Galeano 先生建议,有志于在拉美市场大展拳脚的中国供应商,还是需要聘请能够使用西班牙语、葡萄牙语顺畅沟通的业务员。

另外,由于早期进入拉美市场的“中国制造”产品品质不佳,给拉美人留下了不好的印象,他们普遍认为“中国制造”就是低价、低质的代名词。

所以,他们一般不能接受“中国制造”的高价位产品,也不信任中国产品的质量。要想扭转这样的观念,就需要中国供应商长时间的努力了。在交流时,也不妨完整阐述产品的各种功能及完善的售后服务,让拉美买家了解钱都花到哪里去了,且并没有白花。

拉美采购商的想法,不来了解一下?

请问您做为一个采购商,在收邮件的时候,哪些邮件您会优先处理,您的关注点是什么?

Galeano先生:This is a very important question.(这个问题非常重要)在我们采购的时候,确实会对一些邮件priority(优先处理)。当你发邮件给某人时,他可能经常会收到邮件but not expecting(但不是想要的), doesn’ t make sense.(言之无物)。当我收到一封邮件,subject(邮件主题)为产品型号、quotation(报价),这样我就知道这封邮件的大概内容。当我打开邮件,发现是给我或我的公司的,并且邮件short, effective(简短、有效)。只要简单看一下我就知道大概是什么内容,对于这样的邮件我很有兴趣。如果太复杂,打开邮件就像打开一朵花一样,我根本没办法读,因为太浪费时间。Try to be as precise as you can. (要尽量准确)。So if you send a mail to one person with one purpose,make sure the purpose is clear in the subject and the communication is small, short and clear.(有明确的收件人、明确的目的、邮件主题明确、邮件内容短小精悍是我会优先处理的邮件。)

我最近碰到一个南美的买家,想让我们帮他订做一种产品,但是我们以前没做过。做可以,但是要开模费和样品费,这个南美人怎么说也不肯,还说怎么可能还要出开模费和样品费。请问是不是南美的买家购买力不高,我应该如何跟进?

Aguilar先生:总的来说,南美人因为长期历史上和地理上远离商业文明发达的亚洲和欧洲,所以商业意识一直比较薄弱((Latin American has been isolated from other continents for long, thus people in Latin American are not well aware of business.)。相对欧美的买家,南美采购者不够成熟,所以很多人认为不应该支付样品费和模具费用 (Why am I paying for this?)。这点需要供应商好好跟他沟通, don’ t lose your patience.

从我接触的很多南美客户来看,似乎南美买家只要价格。跟他说质量他不听。是不是南美人把价格摆第一位啊?

Aguilar先生:实际上,是早期的一些中国供应商自己做坏了中国产品的名声,they sent really low quality products to Latin America. 因此南美人心目中,made in China的产品就是质量糟糕的代名词。他们来中国采购,就冲着低价来的。而跟美国采购,则愿意付高价。Of course there are still people from Latin America coming to China, asking for really low price products. If you are selling them really poor products with lowest price, you are harming ” made in China” ‘ s reputation.

我们公司规模很小,你会看得上吗?

Aguilar先生:Why not? As long as your product and price are good. We always want to cooperate with small companies, 因为他们通常会给我们更好的服务和更大的关注度。而一些大公司则太骄傲,不太重视我们。We want to feel king. 我们很享受当上帝的感觉,哈哈。

我们是广州一家做手表的公司,请问南美比较流行哪种表?南美消费者对价格的接受度如何?

Aguilar先生:不好意思,手表这个行业我不是很清楚。不过南美的时尚产业非常发达,人们都很注重自己的穿着打扮。所以卖给南美客户的手表肯定跟卖给阿拉伯国家市场的款式有区别。南美消费层区别也很大,不同消费层对不同价格有不同的接受度。如果你的产品档次比较丰富,建议针对不同的阶层推出不同的款式。另外,注意advertising。南美的广告业也很发达。

我们公司一直以来是跟巴西的中间商打交道。有天巴西的终端消费者直接找到我们,说要直接跟我们采购。请问我是否应该告诉中间商这个事情?还是应该瞒着他?

Aguilar先生:If I were you, I would be frank to the agent. 这个没有绝对的答案,看你的选择。选择直接跟终端消费者合作,可以有更大的利润,但是就可能中止掉与中间商的合作。因为中间商带给你的,可能不止这一个客户,可以带给你其他客户。You have to think about this.

我有个墨西哥买家,我想打电话跟他沟通,但很遗憾他的前台不会讲英文,所以我没办法和我想找的人建立联系。当我去拜访时也发现根本找不到可以沟通的人,该如何去这种克服语言障碍呢?

Galeano先生:越来越多的拉美公司拥有会英语的员工,但依然会发生你所说的状况。你只能从你这里或从他那里找到一个人to do the link(帮你们牵线搭桥),你可以招个会西班牙语的员工,也可以找个agent(中间商)帮你和买家进行沟通,如果你去当地拜访,我建议你找个interpreter(翻译)。

我给南美买家报了价,他嫌价格太高,但也关注质量。除了问候之外,我该如何跟他继续保持联系且不过于打扰到他?

Galeano先生:大家都经常要面对价格问题,尤其是南美买家,尤其是没有贸易经验的买家。南美买家试图跟你BARGAIN(讨价还价),压低价格。他们通常是这么做的,negotiate with you(跟你先谈),你可以先告诉他PRIMARIES FOR THIS NEGOTIATION(谈判规则)并建立联系,然后他们问你可以降价吗?你通常告诉他们这个价格做不了,你要告诉他why you offer? Because of certificate, short delivery time or any other reasons(为什么你报这个价格,是因为有认证,能迅速交货还是其他原因?),然后让他们决定。

(本文节选自焦点商学院《众老外说生意经》,转载请注明出处

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