参加广交会有哪些参展技巧,广交会参展攻略

参加广交会有哪些参展技巧,广交会参展攻略

中国进出口商品交易会(英语:China Import and Export Fair),又称广州交易会,简称广交会(Canton Fair),旧称中国出口商品交易会,是中国大陆目前规模最大、成交效果最好的综合性国际贸易盛会,有“中国第一展”之美誉,也被誉为中国外贸的“风向标”和“晴雨表”。每年分春、秋两届在广州国际会议展览中心(琶洲展馆)举办。

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约客户

如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有的联系过的客户。

公布参展信息

展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。

发邀请函

虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。

邀请函示例

如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。

储备产品知识

在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。

所以,你必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料,看熟,背熟参展产品的英文描述,规格,功能,生产用原材料,加工工艺,检验标准,FOB价格,每种产品的净重,包装后的毛重,外包装尺寸,20‘货柜可以装的最多数量。等等

赶快下工厂(车间)收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。

预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户。

本、装

记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。

订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。

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交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

有客人来,收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。

在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

没有客户时,要面对着通道站着或者坐着,这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。

要名片时机和技巧

为了拿到更多名片,客户一进来,你就可以寒暄后,就问可以交换名片吗?

这样快速积累名片,防止客户一进来几秒钟,就跑了。或者后面谈了,但是只说我有你名片就行,有需要会联系你。那就错过好多客户了。

一进来就要名片可能有点唐突,所以也可以在两人聊了几句,聊的愉快时,直接说交换名片。客户非常乐意的。

最糟糕的就是客户聊完了,说要走了,你才想起要名片。

如果客户说没名片了,展会都发完了。你要立刻拍照他的名片,同时让他在笔记本写下名字,公司名,邮箱。这样防止发生错误,双保险。

或者说加客户skype,whatsapp。这样当天回到酒店,立刻联系他。做生意从聊熟开始,做生意一定是先做朋友,切记!切记!!

重要的客户晚上再次跟进

客户走后,在馆里利用闲暇时间给他发邮件重复一遍你们在摊位谈论的事情,把他要求的产品价格和在摊位和他的合影发给他,或者更详细解答他在展会上的问题,这样有助于加深对你的印象。

因为广交会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进,对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户,并且留下手机号码或者酒店房间号的,晚上可以请他吃饭,一起娱乐一起谈论业务,进一步加深印象,搞定他。

广交会是国际上有名的大型国际展会,是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有惫忘的好处,也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。

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交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。

一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔 记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。

客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

来参加广交会的采购商大概是两种,一种是进出口商,这样的中间商类型的比较多,但是价格要求低一些,因为是中间商吗,但是他们的订货数量往往很大,而且比较容易成交。

另一种是本行业的客户的,他们价格会好一些,但是他们是本行业的专家,要求严格一些,订货数量可能不是太多。

但是无论哪一种,你都必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。

同时想办法,尽可能找到客户其他的联系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo联系方式,能加的尽量去加上。 教你一个方法,可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样可以加到不少客户的skype,有利于你与客户的沟通。还有脸书等等的联系方式。

 

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