巴西买家给中国供应商开拓巴西市场的宝贵建议

巴西买家Carrillo先生给中国供应商提出了七大开拓巴西市场的宝贵建议。

第一,找当地最可信、最值得合作的合作伙伴。因为我们看到,开拓巴西市场有很多困难。遇到这些困难,中国的企业走出去会成功吗?可以说会,但是会走很多弯路,会花很多的钱和精力,还有很多时间。当你学到经验的时候,也许这个经济体最繁荣的时段已经过了。所以,最好的方式就是在当地找一个值得信赖的合作伙伴。这里特别要强调,在巴西这个面积跟中国差不多的国家,去创造9000个售后网点和庞大的售后服务体系是非常不容易的,所以中国企业要走出去的话,需要得到当地优质合作伙伴的支持,如果没有这些支持的话,很难独自进行海外业务的拓展。

另外,巴西的买家有一个特点,他不愿意跟其他的买家共享同一个供应商,这跟欧美市场是非常不同的。 在欧美市场,你可以分别供应三到四个客户。但在巴西,客户都希望专营权,也就是,我跟你合作,你最好就不要跟其他的客户合作了,如果你跟其他的客户合作,我就不买你的东西了。这就给我们的供应商一个很大的挑战:我怎样在这个鱼塘里面抓到大鱼?哪一条是小鱼,哪一条是大鱼,你一定要把眼睛擦亮,看清楚。

第二,要足够灵活。跟巴西客户做生意的话,一定要有灵活性和创造性。巴西是一个不太稳定的经济体,所以他的市场变化特别快。汇率的波动和政府换届之后的一些政策变化,都有可能给你造成困难。对中国企业来讲,你要随时做好准备来应对可能发生的各种各样的情况,要灵活地应对。

第三个建议,就是我们要善于提出自己对产品和市场的见解给到客户。因为巴西人对于亚洲的一些新兴技术和市场还是不太了解。我们在适当的时候,主动提供一些适当的方案或一些更适应巴西市场的产品给他们,提出一些我们自己的一些新的方案和建议,就会更具有市场竞争力。

第四个建议来自于中巴文化上的差异。我们中国人做生意 经常是在饭桌上做生意,经常去喝酒、卡拉OK等等。但这个方法在巴西并不太有作用,我们不要花时间在这方面,而是正规地跟客户在会议桌上把事情谈下来。在会议桌上谈生意更有成交的希望。

第五个建议,去巴西参加展会的时候,不要仅仅只是去展展。我觉得这种现象是我们中国企业的一个共同特点,去参加展会,展会完了,就匆匆忙忙打包回国,这是一个非常不好的习惯。既然我们走出去了,走得那么远,为什么不多花一点时间真的去看一看客户是什么样的?你光在展会上谈了一下,你并不知道对方的背景:他是什么样的公司?他有多大的市场?他在做什么?我们的建议就是说你参加展会完了之后,就留一周或两周的时间去走访客户,从客户那里得到更多的市场信息,包括他的销售渠道是怎样的,他在银行的信誉是怎样的,等等。各方面的信息你都要去了解,这对你总是有好处的。这样你才真正地知道谁是大鱼,谁是小鱼。

第六个建议是对于质量的承诺。中国产品原来在国外是一种低品质产品的形象,但现在情况在发生改变。所以,你在国外推销自己产品的时候,一定要去展示自己产品的质量,不光是价格,而且要展示出自己的品质。外国人对品质是非常重视的。也不仅是品质,还要包括对人、对社会、对环境的一个负责任的态度。这些在近几年来显得越来越重要。这就又要说到中国文化跟巴西文化的差异。在中国人心目中,说一个“NO”是很丢脸的事情,所以常常做不到的事情,也不愿说“NO”,也要去想办法,再想办法,再想办法,然后去说一个“YES”。这是一个文化的差异。其实没有必要这样,如果你做不到,你就很果断地跟客户说“NO,我做不到”。这不但不会影响你在客户心目中的形象,反而他们会对你更加信任。如果说你用拖延时间的方式来告诉他你做不到的话,你下一次再没有跟他合作的机会了。因为他发现没有办法相信你说的话。这个文化上的差异,我也一再想办法让西方去了解和接受,但是我希望中国供应商也改变一下自己的习惯,果断地说“YES”和“NO”。

第七个建议是要学会创新。创新,在我们中国企业里见得比较少,通常是复制的方式为多。创新其实很重要,只有你有创新能力,你才能够在最困难的时候,找到突破口。这个创新不单单指你要去创造新的产品。这个创新包括了广泛的含义,包括产品,包括销售策略,也包括一些附带条件,包括其他的任何和生意相关的内容。因为在跟巴西做生意中,我可以说你很容易就会碰到困难。在碰到困难的时候,如何跟客户一起在困境中找到出路,你就要去创新,这一点非常重要。不要死守“我要怎么样怎么样”。比如,我一定要你付款给我,这样就会导致双方的合作破裂,对双方来讲都没有出路。

 

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