巴西市场开发攻略:如何开发巴西外贸市场,如何和巴西客户打交道

巴西外贸市场开发指南(更新于2019年11月):

1.巴西概况

2.巴西主要进出口产品

3.贸易注意事项

4.巴西习俗礼仪

1.巴西概况

【国 名】巴西联邦共和国(The Federative Republic of Brazil,República Federativa do Brasil)。

【面 积】851.49万平方公里(来源:巴西地理统计局)。

【人 口】2.1亿(2019年)。白种人占53.74%,黑白混血种人占38.45%,黑种人占6.21%,黄种人和印第安人等占1.6%。官方语言为葡萄牙语。64.6%的居民信奉天主教,22.2%的居民信奉基督教福音教派。

【首 都】巴西利亚(Brasília),人口279万(2019年),年平均气温21℃。

【国家元首】总统雅伊尔·梅西亚斯·博索纳罗(Jair Messias Bolsonaro)。2019年1月1日就职,任期至2022年12月31日。

【重要节日】9月7日,独立纪念日,即巴西国庆。

2.巴西主要进出口产品

【双边贸易】据巴西外贸秘书处统计,2018年巴西与中国双边货物进出口额为989.4亿美元,增长32.2%。其中,巴西对中国出口642.1亿美元,增长35.2%,占巴西出口总额的26.8%,提高5.0个百分点;巴西自中国进口347.3亿美元,增长27.1%,占巴西进口总额的19.2%,提高1.1个百分点。巴西与中国的贸易顺差294.8亿美元,增长46.2%。中国是巴第一大的出口目的地和第一大进口来源国。

【主要进出口产品】植物产品成为巴西对中国出口的主力产品,2018年出口额为274.3亿美元,增长34.8%,占巴对中国出口总额的42.7%。矿产品是巴对中国出口的第二大类商品,出口额262.4亿美元,增长42.4%,占巴对中国出口总额的40.9%。纤维素浆、纸张为巴西对中国出口的第三大类商品,出口额35.9亿美元,占巴对中国出口总额的5.6%,增长34.4%。2018年,巴西对中国出口保持稳定增长,增幅为35.2%,在主要出口市场中仅次于其对荷兰出口增幅。巴西对中国出口产品集中度很高,大豆、铁矿石和原油三种产品占巴西对中国出口的八成以上,其中,除铁矿石出口增速较低外,原油、大豆出口均保持较快增长。

3.贸易注意事项

(1)了解巴西的贸易付款方式

巴西企业从中国进口普遍采取一般贸易方式,付款方式大多采取T/T20%或30%预付款,装船后凭提单复印件或D/P方式通知对方支付全款。D/P即期付款方式,属于无证托收,收款上存在一定风险。出口商的主要风险集中在后期,即货物发出后但款未收回这段时间,另外部分银行操作上不规范会造成中国进口商的收款风险。需要慎重提醒中国企业,现在很多中国厂商为了打开南美市场,多采取优厚的付款方式,只要客户支付少量订金就急于出货,而这种做法只会给企业带来重大损失。中国出口企业应预收部分定金,在进口商拒收货时,争取货物的处理主动权。同时要选择信誉度高的巴西企业作为合作伙伴,全面评估进口商的经营能力和资信情况,设立信用额度,防止信用过滥现象。规避的主要方法一是要对巴西进口商的资信有充分的了解,可通过专业的客户信用调查机构来调查了解客户的信用情况并提高首付金额;二是选择投保出口信用保险。

(2)要熟悉巴西的通关规则

巴西政府要求所有的进口商品都必须办理进口许可证,所以出口商在向巴西发货前,应及时向进口商提供有关证书和文件,并敦促进口商按规定在货物装船前进行申请,以避免货物到港后被扣或被海关罚款,引起不必要的贸易纠纷。进口许可证有效期为60天,进口商须在货物到港后90天内办理提货报关手续;通常寄售合同项下的货物可以在保税仓库寄放一至两年,而最大的玛瑙斯保税仓库的存放时间可达5年。

(3)注意防范汇率风险

巴西实行浮动汇率制,对中国出口产品的价格具有直接影响。由于中巴两国间货物的运输距离比较长,周期长,汇率变化的幅度在一段时间会变化很大,因此进口企业可能因为汇款成本增加而拖欠或拒绝汇款,这样企业可能会款货双失,风险比较大。近年来,从中国出口到巴西的许多货品,在运达巴西各港口后,巴西的进口商由于资金短缺,迟迟不去提货,

致使中国企业无法收回货款。金融危机以来,美元与雷亚尔的汇率飙升超过30%,从签订购买合同的日期到货物到达(港口)期间,由于巴西货币对美元大幅贬值,因此用美元结算的进口商品也随之涨价。由于买卖双方采取的是先发货后付款的方式,当地的进口商为了维护自身利益,将大批已经运至当地的商品搁置于海关码头,致使中国出口企业蒙受严重损失。

因此这种情况下一定要找可靠的银行或贸易服务机构帮助托收。

(4)用好当地服务资源

利用当地贸易服务机构做桥梁,是企业产品安全进入巴西市场。贸易服务机构可以优选经销商,对经销商的实力和信用情况提前做出判断,另一方面他们可以通过运输代理和船东的关系,保证客户付款后再换提单,为客户的收款增加一道保障措施。

4.巴西习俗礼仪

巴西与中国距离遥远,而且是葡萄牙语国家。中国人普遍对巴西的社会文化和风俗习惯了解较少。因此,中国企业与巴西客户合作,要深合作入了解巴西的风土人情,尊重巴西居民的宗教习惯,增加沟通和相互了解。

民族、语言和宗教

民族:巴西是多民族国家,白种人占53.7%,黑白混血种人占38.5%,黑种人占6.2%,黄种人占0.5%,印第安人占0.4%。

东南地区是巴西民族分布最广泛的地区,该地区主要有白人(主要是葡萄牙后裔和意大利后裔)混血人,非洲巴西混血以及亚洲和印第安人后代。巴西还有德国人、西班牙人、日本人、叙利亚人、黎巴嫩人、中国人及其他东南亚人。

语言:巴西官方语言为葡萄牙语,西班牙语、英语为其主要外语。

宗教:巴西是世界上天主教徒最多的国家,83%的居民信奉天主教,少数居民信奉基督教新教和犹太教。

习俗礼仪

巴西是由欧洲人、非洲人、印第安人、阿拉伯人以及东方人等多种民族组成的国家,但核心是葡萄牙血统的巴西人。另外,由于从西班牙、意大利等南欧国家来的移民,在巴西占压倒的多数,因此,巴西人的习俗和葡萄牙、南欧的习俗非常相似

(1)社交礼仪

从民族性格来讲巴西人在待人接物上所表现出来的特点主要有二:一方面,巴西人喜欢直来直去,有什么就说什么;另一方面,巴西人在人际交往中大都活泼好动,幽默风趣,爱开玩笑,不在乎在大众面前表露情感,他们慷慨好客,到他们家里做客,酒杯里永远有酒,盘子与咖啡杯里永远不空。

目前,巴西人在社交场合通常都以拥抱或者亲吻作为见面礼节,只有十分正式的活动中,他们才相互握手为礼。初见面时,人们以握手为礼,然而亲戚朋友彼此问候,也习惯拥抱、亲颊。不仅如此,就是对完全不相识的陌生人也可以拥抱、亲颊。社交礼仪的亲颊,是在两颊各亲一下。男女彼此亲颊问候,女人与女人也习惯如此。然而在大多数社交圈中,黑人彼此习惯握手,同时用左手在对方肩上拍一拍。比较亲近的男士彼此习惯拥抱,在对方背上重重拍打。

像大部分拉美人一样,巴西人对时间和工作的态度比较随便。和巴西人打交道时,如对方迟到,那怕是1-2个小时,也应谅解;而且,对方不提工作时,不要抢先谈工作。作为惯例,巴西人没有“私人空间”的禁忌,他们能在非常近的距离下进行交谈。适于谈论的话题有足球、笑话、趣闻等等。另外,巴西人特别喜爱孩子,谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢开玩笑,但客人应避开涉及当地民族玩笑,对当地政治问题最好闭口不谈。

(2)商务礼仪

无论访问政府机关还是私人机构,均需事先预约。和巴西商人进行商务谈判时,要准时赴约。个人介绍通常以“早上好”或者“下午好”开头,然后是握手(特别是两个男人见面时)。与其他很多国家不同的是,在初次介绍时,专业头衔有时冠在名前,对于没有专业头衔的商界人士来说,“先生”加上姓更合适。这时应该递给对方名片。名片上至少应该有一面是用葡萄牙语印制的。到了这一步, 拘谨的礼节通常很快就结束了,各方马上就开始彼此直呼其名。在谈论严肃的话题之前,通常进行一些闲聊。对巴西人来说,在商业交往中个人品行非常重要,往往比某一桩生意的细节更为重要。因此,在最后决定合同或其他安排前,都要同预期的合作伙伴或者客户见几次面。很少有通过电话或信函来完成重要交易的。对于外国销售代表的短暂而稀少的来访,巴西的管理人员的反应肯定不会很热情。

巴西的谈判进度较慢,而且更多的基于私人交往。缓慢的谈判速度并不代表巴西人不了解工业技术或现代商业惯例。相反,在与巴西企业进行谈判前,应充分做好各方面的技术准备。尽管巴西的办公时间通常是早九点到晚六点,但决策者上班较晚,下班也晚。给巴西管理人员打电话的最佳时段是上午十点到中午十二点,以及下午三点到五点。不过在圣保罗并非这样,全天都可以约见。在巴西,按惯例商业会见时只喝咖啡。

(3)餐饮礼仪

商业午餐和晚餐在巴西很普遍,通常包括四五道菜,为期近两个小时,但不太适合介绍性会面。午饭是一天里的主餐,晚饭通常在晚上8点进行。巴西餐桌礼仪没有在美国和欧洲那么严格。有些巴西人用大陆方式拿刀叉(一手总拿着叉子),而有的则用美国方式(换手拿叉子)。表示用餐完毕应把餐具水平放在盘子上面。巴西人认为用手和手指直接接触食物“不干净”,用手拿食物时应该用餐巾。

(4)服饰礼仪

在正式场合,巴西人的穿着十分考究。他们不仅讲究穿戴整齐,而且主张在不同的场合里,人们的着装应当有所区别。在重要的政务、商务活动中,巴西人主张一定要穿西装或套裙。在一般的共公场合,男人至少要穿短衬衫、长西裤,女士则最好穿高领带袖的长裙。

(5)习俗禁忌

巴西人性格开豪放,待人热情而有礼貌。蝴蝶在巴西是吉祥的象征。巴西人的手语非常丰富而复杂。可以说,巴西人的个人交流主要是通过手势来完成的。但是,英美人所采用的表示“OK”的手势,在巴西看来是非常不礼貌的。

与巴西人打交道时,不宜向其赠送手帕或刀子。还应该注意的是,在巴西紫色表示悲伤,黄色表示绝望,深咖啡色被认为会招来不幸。所以,在巴西送礼物时,应该非常慎重的避免选择禁忌颜色。

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