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如何和意大利客户做生意,意大利外贸市场开发攻略

意大利外贸市场开发攻略(更新于2019年3月)

1.国家概况

2.主要进出口产品

3.贸易注意事项

4.习俗礼仪


1.国家概况

【国 名】 意大利共和国(Repubblica Italiana)。

【面 积】 301333平方公里。

【人 口】 6080万。主要是意大利人。讲意大利语,西北部的瓦莱·达奥斯塔、东北部的特伦蒂诺—上阿迪杰和弗留利—威尼斯·朱利亚等少数民族地区分别讲法语、德语和斯洛文尼亚语。大部分居民信奉天主教。

【首 都】 罗马(Roma),人口约300万。最热的月份为7月,一般气温在20~32℃;最冷月份为1月,一般气温在1~10℃。

【国家元首】 塞尔焦·马塔雷拉(Sergio Mattarella),2015年1月31日当选,2015年2月3日宣誓就职。

【重要节日】 元旦:1月1日;主显节:1月6日;复活节:春分后第一次月圆之后的第一个星期日;解放日:4月25日;国庆日:6月2日;圣母升天节:8月15日;万圣节:11月1日;胜利日:11月4日;圣诞节:12月25日。

2.主要进出口产品

据欧盟统计局统计,2017年,意大利与中国的双边货物贸易额473.9亿美元,增长11.7%。其中,意大利对中国出口153.0亿美元,增长25.4%,占其出口总额的3.0%,提升0.4个百分点;意大利从中国进口320.9亿美元,增长6.2%,占其进口总额的7.1%,下降0.3个百分点。意方贸易逆差168.0亿美元,下降6.9%。

机电产品是意大利对中国出口的主要商品,2017年出口51.6亿美元,占对中国出口总额的33.7%,增长17.5%。其中,机械设备出口44.9亿美元,增长17.1%;电机和电气产品出口6.7亿美元,增长20.6%。另外,运输设备、化工产品和纺织品及原料也是意大利对中国出口的重要产品,2017年合计出口49.8亿美元,占对中国出口总额的32.6%。对中国运输设备出口增速较快,其中车辆及零附件出口20.5亿美元,增长84.9%。

意大利自中国进口的主要商品为机电产品和纺织品及原料,2017年进口118.1亿美元和49.8亿美元,占自中国进口总额的36.8%和15.5%,增长8.1%和1.7%。机电产品中,机械设备进口59.2亿美元,增长11.2%;电机和电气产品进口58.8亿美元,增长5.2%。纺织品及原料中,非针织或非钩编的服装进口16.5亿美元,增长0.8%;针织或钩编的服装进口12.2亿美元,下降0.8%。中国是意大利纺织品及原料、家具玩具、鞋靴伞等轻工产品和皮革制品及箱包的首要来源地,所占市场份额分别为19.9%、29.7%、17.3%和15.5%。另外,中国是意大利机电产品的第二大进口来源地,占其市场份额的15.0%,居首位的德国占22.2%。

3.贸易注意事项

(1)延付货款。由于意大利中小企业很难从意大利银行获得资金支持,所以很多中小企业通过拖延付款的方式周转资金。荷兰一家专门从事信贷保险的企业Atradius在对欧洲6个国家企业作调查后提供的研究报告显示,意大利企业被抱怨付款问题最多。意大利合作方常常试图晚于付款期限付款。一般来说,欧洲规定的付款时间为60天,而意大利企业平均会晚14天付款,即74天左右付款。中国出口信用保险公司反映,该公司在意大利的出口信用保险赔付率高达230%,意部分企业外贸信用较差。

(2)商业诈骗。近年来意大利企业利用中资企业急于出口的心理,恶意诈骗的事件屡有发生,其主要手法有:①先是与中资企业进行小批量贸易,付款都非常及时,取得中方的信任后,突然加大订单,货物到港后,以种种理由骗取中方的提货单,提取货物后就杳无音信,甚至将公司关闭,另行开立新的公司,以逃避中方的索赔。②意方企业与中方签订销售合同时,只付极少的订金,货物到港后,往往以质量不好为由,拒绝付款,然后要求中方降价。中方因为考虑滞港费、来回运费等因素,只能忍痛接受对方提出的条件。③一些比较谨慎的中资企业在进行出口贸易时,要求用远期信用证方式付款。但是意方企业在收到货物后,采取“恶人先告状”的方式,指责中方货物质量不好,使其不能履行与下游客户的合同,给其信誉带来巨大损失,反而要求中方赔偿,并到当地法院控告,申请止付,冻结意大利银行应该付给中方的货款。

因此,与意大利客户进行贸易时,一定要注意对方公司的信誉度,注意合同细节,如付款方式和交货方式等,防止遭受不必要的损失。

中国驻意大利使馆经商参处经常接到中国企业来信,称意大利公司在对外贸易中拒付或逃避货款,要求使馆协助解决。但现实中,多因合同缺失或缺乏相关索赔和仲裁条款而难以追索。

案例:某中国企业出口50吨镁锭给意大利的Orgrame SPA公司,付款方式是D/P at sight。客户要求把海运单据寄给意大利银行UNICREDITS.P.A,地址:VIA BOSCOFANGONE 2 cis Nola torre 2 80035 Nola。

由于中国公司用意方客户提供的Swift code:UNCRITM1N69查出来的地址是C-O C.I.S. – Isola 6 80035 Nola,与意方客户提供的银行地址不一致,因此该公司要求意公司让银行给中方发封邮件再次确认地址,一个叫Carlo的意大利人用UNICREDIT S.P.A邮箱给中国公司发送了确认邮件。之后,待中国公司将海运单据通过国内某银行用DHL发给意方后,意方公司迟迟不付款。1个月后,船公司MSC网上记录显示,货已被提走。

之后,中方公司了解到,Orgrame SPA通过货代公司在Genoa港口清关,在港口产生的费也是用Orgrame SPA公司账户直接付给货代公司。中方公司曾多次拨打Orgrame SPA公司电话催要货款,但一直无人接听。

4.习俗礼仪

风俗习惯

意大利人热情好客,也很随便,但时间观念不强,常常失约或晚点。

在意大利进餐时,意大利人的习惯是男女分开就座。进餐顺序一般来讲,是先上冷盘,接着是第一道,有面食、汤、米饭或其它主食;第二道有鱼、肉等,然后是甜食或水果、冰淇淋等,最后是咖啡。

用餐时要注意礼节,不要一次要的太多吃不下。在用餐过程中,不要把刀叉弄的叮铛作响,在吃面条时,用叉子将面条卷起来往嘴里送,不可用嘴吸,尤其是在用汤时,不要发出响声。每道菜用完后,要把刀叉并排放在盘里,表示这道菜已用完,即使有剩的,服务员也会撤走盘子。

意大利人喜欢喝酒,而且很讲究。一般在吃饭前喝开胃酒,席间视菜定酒,吃鱼时喝白葡萄酒,吃肉时用红葡萄酒,席间还可以喝啤酒、水等。饭后饮少量烈性酒,可加冰块。意大利人很少酗酒,席间也没有劝酒的习惯,随意。

应邀到朋友家作客时,特别是逢年过节,应给主人带点礼品或纪念品。礼品的包装要讲究。收到礼品后,主人会当着客人的面打开礼品,并说一些客套或感谢的话。另外,到意大利人家作客,不要早到,稍晚点为好。

信仰忌讳

意大利人90%以上信仰天主教,其余信仰新教、东正教、犹太教、伊斯兰教和耶和华见证会及佛教。

意大利人忌讳“13”和“星期五”。认为“13”数象征着“厄兆”,“星期五”也是极不吉利的。他们忌讳菊花。因为菊花是用于葬礼上的花,故人们把它视为“丧花”、“妖花”。他们忌以手帕为礼送人。认为手帕是擦泪水用的,是一种令人悲伤的东西。所以,用手帕送礼是失礼的,同时也是不礼貌的。他们忌讳别人用目光盯视他们。认为目光盯视人是对人的不尊敬,可能还有不良的企图。他们在与客人闲谈中,不喜欢议论有关政治方面的问题,以及美国的橄榄球等话题。

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