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中俄经贸关系翻开新篇章,俄罗斯外贸市场开发攻略来了

9月11日,中国国家主席习近平抵达俄罗斯符拉迪沃斯托克,应俄总统普京邀请,出席第四届东方经济论坛。在今年的东方经济论坛上,跨境电商、双向投资、“一带一路”建设、地区经济合作等话题成为与会人士关注的焦点。大家普遍认为,中国国家元首首次出席俄罗斯主办的东方经济论坛,标志着中俄经贸关系站上了新的历史台阶,翻开了崭新篇章。

俄罗斯国家概况

【国 名】 俄罗斯联邦,亦称俄罗斯(Российская Федерация,Россия)。

【面 积】 1709.82万平方公里。

【人 口】 1.46亿人,民族194个,其中俄罗斯族占77.7%,主要少数民族有鞑靼、乌克兰、巴什基尔、楚瓦什、车臣、亚美尼亚、阿瓦尔、摩尔多瓦、哈萨克、阿塞拜疆、白俄罗斯等族。俄语是俄罗斯联邦全境内的官方语言,各共和国有权规定自己的国语,并在该共和国境内与俄语一起使用。主要宗教为东正教,其次为伊斯兰教。

【首 都】 莫斯科(Москва)。面积约为2560平方公里。常住人口约1230万。平均气温:1月-8℃,7月21℃。

【国家元首】 俄罗斯联邦总统弗拉基米尔·弗拉基米罗维奇·普京(Владимир Владимирович ПУТИН)。

【重要节日】 公历新年:1月1日;东正教圣诞节:1月7日;祖国保卫者日:2月23日;国际妇女节:3月8日;春天与劳动节(原苏联劳动者团结日):5月1日;伟大卫国战争胜利日:5月9日;国庆日(国家主权宣言通过日):6月12日;民族团结日:11月4日。

俄罗斯对外贸易

据俄罗斯海关统计,2017年,俄罗斯货物进出口额为5840.5亿美元,比上年同期(下同)增长24.8%。其中,出口3570.8亿美元,增长25.0%;进口2269.7亿美元,增长24.5%。贸易顺差1301.2亿美元,增长25.8%。

分国别(地区)看,主要出口国家分别是中国、荷兰、德国、白俄罗斯和土耳其,主要进口国家分别是中国、德国、美国、白俄罗斯和意大利。

分商品看,矿产品、贱金属及制品和化工产品是俄罗斯的主要出口商品,机电产品、化工产品和运输设备是俄罗斯进口的前三大类商品。

中俄双边贸易

2017年,俄罗斯与中国货物进出口额为869.6亿美元,增长31.5%。其中,俄罗斯对中国出口389.2亿美元,增长38.9%,占俄罗斯出口总额的10.9%;自中国进口480.4亿美元,增长26.1%,占俄罗斯进口总额的21.2%;俄方逆差91.2亿美元,减少9.6%,中国为俄罗斯第一大出口市场和第一大进口来源地。

矿产品、木及制品和机电产品是俄罗斯对中国出口的主要产品, 俄罗斯自中国进口的主要商品为机电产品、纺织品及原料和贱金属及制品,另外,俄罗斯自中国进口的皮革制品;箱包的进口额增幅明显,增长44.8%。

市场拓展策略

市场拓展策略

(一)树立正确投资理念

一般而言,外商来俄投资主要着重在回收快及获利高的行业,如贸易业、餐饮业、金融保险业及食品业等,但跨国制造业已有在俄直接设厂生产内需产品的趋势。俄方鼓励外商投资高新技术产业,既能促进产业升级,也有利于增加就业和税收。中企可考虑在俄生产和组装手机、电脑等电子电器产品。投资过程中要尽可能让当地享有收益,创造税收和就业。

(二)认识俄政治生态

近年来,俄地方政府积极对外招商引资,但俄联邦政府权力很大,如不能沟通协调好联邦各部委,即便与地方政府有共识的一些项目也很难推进。此外,要经营好与主管政府机关整体的关系,争取信赖与好感,不能只依赖于特定人员。

(三)了解俄文化心理

俄国人的谈判文化是非输即赢,而不是要达成双赢,潜在的合作伙伴期待有若干讨价还价的过程,所以要提前计划在一些非核心领域做让步。

(四)研究细分市场

要详细了解俄市场独特性,研究其地域广阔、气候复杂的特点,以及由此形成的不同区域的主要商品经销结构,再确定本企业产品的市场定位和营销策略。同时,商品报关的海关决定了商品适合推广的地区。

(五)重视产品质量

随着经济实力的提升,俄消费者对质量的要求愈来愈高。要塑造中国产品的高品质形象,实现市场的可持续开发。同时,初入市场要尽量提供有竞争力的价格以打败竞争对手,市场销路稳定后再考虑新产品以较高价格销售。

(六)组建本土营销团队

开拓俄罗斯市场,最好使用俄语,要拥有既懂俄语,又熟悉俄法律法规的人才。俄罗斯会说英语的人口约占5%,与西欧国家的35―90%相差很多。

俄罗斯人的谈判风格

俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点:

(一) 固守传统,缺乏灵活性

原苏联是个外贸管制的国家,是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定,并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中,人们已习惯于照章办事,上传下达,忽视了个创造性的发挥。 苏联解体后,俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快,外贸=政策有了巨大变化,企业有了进出口自主权,对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策,大大地吸引了欧美投资者。但是,在涉外谈判中,一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印,在进行正式洽商时,他们喜欢计划办事,如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合,容易达成协议;如果是有差距,他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准,也拒不妥协让步。

一些俄罗斯人缺乏灵活性,还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间,这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革,但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性,束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查,并要对所做出的决策承担全部责任。因此,他们非常谨慎,缺少敏锐性和创新精神,喜欢墨守成规。

近几年,随着俄罗斯经济体制改革的不断深入,国际贸易的不断扩大,这种情况有所改变。但谁都不否认,俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势,如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备,但是他们还是有办法迫使对方让步,而不是他们。

(二) 对技术细节感兴趣

俄罗斯人的谈判能力很强,这是源于苏联的传统,这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性,由于技术引进项目通常都比较复杂,对方在报价中又可能会有较大的水分,为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术,他们特别重视技术的具体细节,索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以,在与俄罗斯人进行洽商时,要有充分的准备,可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外,为了能及时准确地对技术瓿进行阐述,在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用,语言要精确,不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。

(三) 善于在价格上讨价还价

俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点,他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。

俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为,不管报价是多么公平合理,怎样精确计算,他们也是不会相信,千方百计地要挤出其中的水分,达到他们认为理想的结果。所以,专家建议,对俄罗斯人的报价策略有两种形式:一种是报出你的标准价格,然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表,表上所有价格都包含适当的溢价,给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如15%),并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲,第二种策略要好些,因为如果在报价之初就定死一个价格,几个星期甚至数月后,情况可能会发生很大变化。俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以,如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额,那么,你与他们做买卖就很有可能吃亏。所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限,并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响。

俄国人开低价常用的一个办法就是“我们第一次向你订货,希望你给个最优惠价,以后我们会长期向你订货。”“如果你们给我们以最低价格,我们会在其他方面予以补偿。”以经引诱对方降低价格。要避免这种价格陷井,专家的忠告是:不要太实在,报个虚价,并咬牙坚持到底。

(四) 易货贸易

在俄罗斯,由于缺乏外汇,他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多,如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。

在对外贸易中,俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付,因为这样一来,对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力,也使自己牌 劣势地位。他们在与外国商人洽商时,拚命压低对方的报价后,才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触,谈判的主要条款都已商议妥当,所以他们使出这一招时,往往使对手感到很为难,也容易妥协让步。80年代末期,中俄两国之间易货贸易发展十分迅速,但近两年来,俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流,使易货贸易的势头有所减缓。

需要指出的是,如果俄罗斯人提出,只有当你接受他们的易货商品,或者帮助他们把某些商品销售给支付确通货的第三方时,他们才能支付你的货物,那么,你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式,但当你交易的商品没有市场时,那么,还不如没有这种交易的好。

白色清关/灰色清关

白色清关

白色清关是指通过正常关检进入俄国的清关方式,受俄国法律保护的,正规的货物流通方式。

俄罗斯商品进口通关(白色清关)程序

俄《海关法典》规定,海关手续应在发货人(出口时)或收货人(进口时)或其分支机构所在地的俄海关机关的指定地点办理。办理时间为俄国家海关委员会规定的海关机关工作时间。

根据有关方面的请求,海关手续可在其它地点和非海关工作时间办理,但需收取双倍手续费。俄国家海关委员会有权决定某些种类的商品和交通工具只能在指定的海关机关办理海关手续。

某些商品只有办完动植物检疫、生态及其他检验后方可办理海关手续。

办理海关手续所必需的单证包括:

1、货物报关单;

2、海关价值申报单;

3、许可证(指受许可证和配额管理的商品);

4、商检证书(指需进行商检的商品);

5、有关商品的许可证书(指受有关国家机关监督的商品),其申领地点如下: A、动植物产品-农业部动植物检疫局;

B、电离子辐射源产品-国家流行病卫生监督委员会;

C、非军用武器及配套炸药-内务部;

D、无线电电子设备和高频率仪器-国家通讯信息委员会;

6、原产地证(指商品产地为享受关税优惠的国家);

7、法律规定的关税、税费付讫的单据;

8、进口合同登记证;

9、其它补充单证。

海关手续分为初步手续和基本手续两部分。初步手续系指货物按一定的海关制度存放之前应办理的手续,旨在防止运入违禁品并为海关目的进行商品验证。基本手续系指在海关接收报关单后,由海关、报关人及其他对货物和交通工具拥有全权的人员应办理的手续。

应受海关进行监管的进口货物和交通工具通常运到收货人或其分支机构所在地的海关并在那里办理海关手续。

对货物和交通工具拥有全权的人员应在俄国家海关委员会规定的期限内提交报关单,该期限不得超过向海关提交货物后的15天(若是酒精饮料和烟草制品不得超过10天)。

如海关确认受理报关单,则应将报关单编号并注明受理日期。如对所提交的单证、信息发生怀疑,海关有权索要补充单证和信息,以便检查报关单和提交的单证所含信息是否准确。

海关负责人须在不超过10天的期限内审查单证并作出是否放行的决定(若是易腐货物则不超过3天)。上述期限自报关单提交之日起算。

运入消费税应税商品时还须提前办理货物申报,在预计货物过境之日前10-30天内须向海关提交临时报关单并将海关税费保证金存入海关帐户。保证金率根据俄国家海关委员会1994年8月17日第420号命令予以确定。

以下情况可不存入保证金:

货物是由持有国家海关委员会许可证的海关承运人运输的;

货物是根据1975年国际货运公约运输的。

灰色清关

灰色清关是指出口商为了避开复杂的通关手续,将各项与通关有关的事宜交由专门的清关公司处理的一种通关方式。一些所谓“清关公司”,帮助进口商品以低于法定水平的关税进入某国市场,主要方式为“包机包税” 和“包车包税”。清关公司负责履行通关手续、收取税款,但一般不向出口商提供报关单据。这是原于上个世纪90年代,也是因为当时的经济以及物资各方面所造成的。由于其独特的国情、政策,导致了“灰色清关”一词的出现。

灰色清关的利弊

“灰色清关”降低了华商进口货物的成本,也为不懂俄文和不熟悉当地复杂报关程序的华商提供了方便。同时,它加速廉价货物通关,丰富了市场。但是,“灰色清关”贸易中,进口商表面上节约了成本,但由于拿不到正规报关单据,商品权属不得不陷入法律保护的“真空状态”。在俄罗斯这样一个市场机制不完善而又政出多门的国家里,许多政府部门都有执法权,没有任何报关手续的中国商品动辄就会成为某个“强力”部门行使职权的“牺牲品”,一旦遭遇查处,很可能钱货两空。

风俗礼仪与禁忌

社交礼仪

在人际交往中,俄罗斯人素来以热情、豪放、勇敢、耿直而着称于世。在交际场合,俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人,尤其是在久别重逢时,他们则大多要与对方热情拥抱。

在迎接贵宾之时,俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是给予对方的一种极高的礼遇,来宾必须对其欣然笑纳。

在称呼方面,在正式场合,他们也采用“先生”、“小姐”、“夫人”之类的称呼。在俄罗斯,人们非常看重人的社会地位。因此对有职务、学衔、军衔的人,最好以其职务、学衔、军衔相称。

依照俄罗斯民俗,在用姓名称呼俄罗斯人时,可按彼此之间的不同关系,具体采用不同的方法。只有与初次见面之人打交道时,或是在极为正规的场合,才有必要将俄罗斯人的姓名的三个部分连在一道称呼。

服饰礼仪

俄罗斯大都讲究仪表,注重服饰。在俄罗斯民间,已婚妇女必须戴头巾,并以白色的为主;未婚姑娘则不戴头巾,但常戴帽子。

在城市里,俄罗斯目前多穿西装或套裙,俄罗斯妇女往往还要穿一条连衣裙。

前去拜访俄罗斯人时,进门之后务请立即自觉地脱下外套、手套和帽子,并且摘下墨镜。这是一种礼貌。

餐饮礼仪

在饮食习惯上,俄罗斯人讲究量大实惠,油大味厚。他们喜欢酸、辣、咸味,偏爱炸、煎、烤、炒的食物,尤其爱吃冷菜。总的讲起来,他们的食物在制作上较为粗糙一些。

一般而论,俄罗斯以面食为主,他们很爱吃用黑麦烤制的黑面包。除黑面包之外,俄罗斯人大名远扬的特色食品还有鱼子酱、酸黄瓜、酸牛奶,等等。吃水果时,他们多不削皮。

在饮料方面,俄罗斯人很能喝冷饮。具有该国特色的烈酒伏特加,是他们最爱喝的酒。

此外,他们还喜欢喝一种叫“格瓦斯”的饮料。

用餐之时,俄罗斯人多用刀叉。他们忌讳用餐发出声响,并且不能用匙直接饮茶,或让其直立于杯中。通常,他们吃饭时只用盘子,而不用碗。

参加俄罗斯人的宴请时,宜对其菜肴加以称道,并且尽量多吃一些,俄罗斯人将手放在喉部,一般表示已经吃饱。

习俗禁忌

在俄罗斯,被视为“光明象征”的向日葵最受人们喜爱,她被称为“太阳花”,并被定为国花,拜访俄罗斯人时,送给女士的鲜花宜为单数。

在数目方面,俄罗斯人最偏爱“7”,认为它是成功、美满的预兆。对于“13”与“星期五”,他们则十分忌讳。

俄罗斯人非常崇拜盐和马。

俄罗斯人主张“左主凶,右主吉”,因此,他们也不允许以左手接触别人,或以之递送物品。

俄罗斯人讲究“女士优先”,在公共场合里,男士往往自觉地充当“护花使者”。不尊重妇女,到处都会遭以白眼。

俄罗斯人忌讳的话题有:政治矛盾、经济难题、宗教矛盾、民族纠纷、前苏联解体、阿富汗战争,以及大国地位问题。

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