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外贸企业如何开发美国市场,美国外贸市场开发攻略

1.美国概况

2.中美双边贸易及主要进出口产品

3.外贸企业开拓美国市场要注意的一些问题

4.和美国客户打交道要知道的一些习俗礼仪

1.美国概况

【国 名】 美利坚合众国(The United States of America)

【面 积】 937万平方公里,本土东西长4500公里,南北宽2700公里,海岸线长22,680公里。

【人 口】 约3.28亿(美统计局2018年估值)。非拉美裔白人占62.1%;拉美裔占17.4%,非洲裔占13.2%,亚裔占5.4%,混血占2.5%,印第安人和阿拉斯加原住民占1.2%,夏威夷原住民或其他太平洋岛民占0.2%(少部分人在其他族群内被重复统计)。通用英语。人口中54.6%信仰基督教,23.9%信仰天主教,1.7%信仰犹太教,1.6%信仰东正教,0.7%信仰佛教,0.6%信仰伊斯兰教,1.2%信仰其他宗教,16.1%无宗教信仰(少部分人群属于多宗教信仰被重复统计)。

【首 都】 华盛顿哥伦比亚特区(Washington D. C.),人口约69万。

【国庆日】 7月4日(美国独立日,1776年)。

2.中美双边贸易及主要进出口产品

据美国商务部统计,1-9月,美国与中国双边货物进出口额为4880.9亿美元,增长7.2%。其中,美国对中国出口933.6亿美元,增长3.1%,占美国出口总额的7.5%,下降0.4个百分点;美国自中国进口3947.3亿美元,增长8.2%,占美国进口总额的20.9%,下降0.2个百分点。美方贸易逆差3013.7亿美元,增长9.9%。

美国对中国出口的主要商品为运输设备、机电产品、化工产品和矿产品,1-9月出口203.8亿美元、202.3亿美元、93.2亿美元和88.2亿美元,占美国对中国出口总额的21.8%、21.7%、10.0%和9.5%,增减幅分别为-2.8%、9.6%、17.0%和41.9%。运输设备中,航空航天器出口126.6亿美元,增长12.1%;车辆及其零附件出口76.8亿美元,下降20.2%。

美国自中国的进口商品以机电产品为主,1-9月进口额1965.7亿美元,占美国自中国进口总额的49.8%,增长8.8%。其中,电机和电气产品进口1078.5亿美元,增长7.6%;机械设备进口887.2亿美元,增长10.2%。家具玩具、纺织品及原料和贱金属及制品分别居美国自中国进口商品的第二、第三和第四位,1-9月进口额460.9亿美元、299.1亿美元和206.9亿美元,占美国自中国进口总额的11.7%、7.6%和5.2%,增长6.3%、2.1%和8.6%。中国的家具玩具和鞋靴伞等轻工产品占美国进口市场的59.9%和56.7%,具有绝对竞争优势,中国产品的竞争者主要来自墨西哥和越南等国家。同时,中国在美国的机电产品、纺织品、塑料橡胶和陶瓷玻璃等产品的进口市场上也十分具有竞争力。

3.外贸企业开拓美国市场要注意的一些问题

和美国人做生意之商业偏好

a.美国人最关心的首先是商品的质量,其次是包装,最后才是价格。因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。在美国市场上,高、中、低档货物差价很大,如一件中高档的西服零售价在40-50美元左右,而低档的则不到5美元。商品质量稍有缺陷,就只能放在商店的角落,减价处理。

b.美国人非常讲究包装,它和商品质量的本身处于平等的地位。因此,出口商品的包装一定要新颖、雅致、美观、大方,能够产生一种舒服惬意的效果,这样才能吸引买家。中国的许多工艺品就是因包装问题一直未能打入美国的超级市场。如著名的宜兴紫砂壶,只用黄草纸包装,80只装在一个大箱子中,内以杂纸屑或稻草衬垫,十分简陋,在买家顾客心目中被排在低档货之列,只能在小店或地摊上销售。

c.每个季节都有一个商品换季的销售高潮,如果错过了销售季节,商品就要削价处理。美国大商场和超级市场的销售季节是:1-5月为春季,7-9月为初秋升学期,主要以销售学生用品为主;9-10月为秋季,11-12月为假期,即圣诞节时期。这时又是退税季节,人们都趁机添置用品,购买圣诞礼物。美国各地商场此时熙熙攘攘,人流不断,对路商品很快就会销售一空。这一时期的销售额占全年的1/3左右。

d.由于美国版图比较大,横跨三个时区,所以不同时区的买家的上网采购的时间不同。为了提高卖家发布商品的关注率,卖家应该积极总结,选择一个买家上网采购时间比较集中地时间段来针对性工作。

e.北美地区是全球最发达的网上购物市场,北美地区的消费者习惯并熟悉于各种先进的电子支付方式。网上支付、电话支付、电子支付、邮件支付等各种支付方式对于美国的消费者来说都不陌生。在美国,信用卡是在线使用的常用支付方式。同时PayPal也是美国人异常熟悉的电子支付方式。与美国做生意的中国商家,熟悉这些电子支付方式,是做美国生意必须了解的方式,一定要习惯并善于利用各种各样的电子支付工具。笔者的经验是美国是信用卡风险最少的地区。来之美国的订单,因为质量的原因引起纠纷的案例并不多。

和美国人做生意要注意的十大法则

1.与美国人做生意,”是”和”否”必须保持清楚。

如果中方提出的建议他们不能接受,他们会毫不隐讳地直言相告。当我们无法接受对方提出的条款时,也要明确地告诉对方不能接受,而不要含糊其辞,使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会,便装着有意接受的样子而含糊作答,或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答,都会导致纠纷的产生。

2.讲究高效率

直接进入话题,不要拐弯抹角。美国人不论在观点上,还是在表明立场态度上,都比较直接坦率。讲究高效率,不愿拖泥带水。谈判时,要直接了当,时间安排要紧凑。

3.重合同,法律观念强

他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性。在他们看来,如果签定合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金,没有再协商的余地。

4.要自信,不要谦虚

美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道.如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。

5.讲究实际,注重利益

美国人做生意,以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价,美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方获利,价格低得惊人的产品可能是质量不好的。

6.重视管理

美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系,管理的水平会直接体现在产品质量上。因此,在向美国人展示产品的同时,不要忘了介绍公司的管理团队、以及正规的管理方式。

7.有计划性

计划性和前期资料准备工作非常重要。和美国人谈生意,一切活动都要事先安排好。谈判前要有具体的项目,有一个很具体的目标。资料准备工作越细越好。如果没有详细的资料,想起什么谈什么,美国人会觉得您根本不认真,是浪费他们的时间。

8.喜欢简单明了

企业介绍手册和产品说明书要尽可能的简单明了。企业介绍手册要做得精美,语言要用与时代同步的英语,并尽可能口语化,尽量多用数字、图表。

9.公私分明

美国人也是讲人情的。但他们做事时,公是公,私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的,但要以个人的名义,正式谈判时不要带礼物。

10.英文不好没有关系

很多中国企业家认为英文的流利程度是美国人衡量他们的重要依据。其实,这个观点是错误的。在美国这个种族大熔炉里,美国人已经习惯了听各种各样的英文,他们决不会因为您不标准的英文而对您的企业或本人有任何偏见。千万不要因为英文不好而胆怯,给对方留下缺乏自信的印象。

4.和美国客户打交道要知道的一些习俗礼仪

社交习俗

美国人性格浪漫、为人诚挚。他们在与互不相识的人交际时,惯于实事求是、坦率直言。即使是自我介绍时,他们也喜欢对自己的情况据实说出,愈真实愈好。对那些谦虚、客套的表白是看不习惯的。过份的客套对他们来说是一种无能的表现;过头的谦虚可能会被他们误认为你心怀鬼胎。仓促产在公共场所就座时,一般都让长者和妇女坐在右边;走路要让长者和妇女走在右边。他们以好客著称,为了表示友好,使客人感到随便,不拘束,他们一般乐于在自己家里宴请客人,而不习惯在餐馆请客。他们很健谈,喜欢边谈边用手势手划;彼此间乐于保持一定的距离,一般以50公分左右间距为好。他们行动喜欢自由自在,不受约束。惯于晚睡晚起,有拖拖拉拉的习惯。请美国人用餐,他们一般是不提前到达的,而是准时或迟到5至15分钟。
美国人昵爱白色,认为白色是纯洁的象征;偏爱黄色,认为是和谐的象征;喜欢蓝色和红色,认为是吉祥如意的象征。他们喜欢白猫,认为白猫可以给人带来运气。
美国人发欣赏白头鹰。认为它威武强悍,人们把它敬为国鸟,并以它作为国徽的图案。其解释为:顶冠象征美国是一个主权国家;分握橄榄枝与箭的两爪象征和平与武力;嘴叨黄带,上书“合众为一”表示美利坚合众国由多州组成。他们比较怕热,夏天乐于在空调的房间内就餐。喜欢简明而又富有生机的图案,如:梅、兰、牡丹等。

礼节礼仪

美国人与客人见面时,一般都以握手为礼。他们习惯手要握得紧,眼要正视对方,微弓身。认为这样才算是礼貌的举止。一般同女人握手美国人都喜欢斯文。
美国人在社交场合与客人握手时,还有这样一些习惯和规矩:如果两人是异性,要待女性先伸出手后,男性再伸手相握;如果是同性,通常应年长人先伸手给年轻人,地位高的伸手给地位低的,主人伸手给客人。他们另外一种礼节是亲吻礼。这是在彼此关系很熟的情况下施的一种礼节。

风俗禁忌

美国人忌讳“13”、“星期五”、“3”。认为这些数字和日期,都是厄运和灾难的象征。还忌讳有人在自己面前挖耳朵、抠鼻孔、打喷嚏、伸懒腰、咳嗽等。认为这些都是不文明的,是缺乏礼教的行为。若喷嚏、咳嗽实在不能控制,则应同部避开客人,用手帕掩嘴,尽量少发出声响,并要及时向在场人表示歉意。他们忌讳有人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。他们讨厌蝙蝠,认为它是吸血鬼和凶神的象征。

美国人还有三大忌:一是忌有人问他的年龄,二是忌问他买东西的价钱,三是忌在见面时说:“你长胖了!”。因为年龄和买东西的价钱都属于个人的私事,他们不喜欢别人过问和干涉。至于“你长胖了!”这句中国人习惯的“赞赏话”,在美国人看来是贬意的。因为在美国的“瘦富胖穷”的概念,一般富人有钱游山玩水,身体练的结实,容貌普遍消瘦;胖人没多少钱,更无闲习去锻炼了,氢究人偏胖。他们忌讳同性人结伴跳舞。因为在他们眼里,异性结伴跳舞是天经地义不容违背的。同性结伴跳舞必有不轨之嫌,甚至可能会是“同性恋者”。他们忌讳黑色。认为黑色是肃穆的象征,是丧葬用的色彩。他们特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物。因为这好像你在为公司做广告。
美国人对握手时目视他方很反感。认为这是傲慢和不礼貌的表示。他们忌向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。美国妇女因有化妆的习惯,所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。他们不喜欢人在自己的餐碟里剩食物,认为这是不礼貌的。

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